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管理经销商 管理经销商的主要工作： 怎样发展他们 怎样激励他们 管理经销商 少 重视 发展 少 重视 激励 1、发展型 依靠提供知识、技能、辅导等方式提高销售工作质量 2、行政型 仅对团队提供低度支持 4、领导型 能够两者兼顾，同时注重销售工作的数量和质量 3、激励型 依靠激励、表彰、施压等方式提高销售工作质量 管理经销商 四种类型的经销商 力拼型：很努力 能力差 情趣型：不努力 能力强 明星型：很努力 能力强 问题型：不努力 能力差 激励经销商 精神激励 物质激励 晋升激励 提供各种支持 提供更宽松的贸易条件 厂商和经销商的关系 赊销 低价格、高返点 广告、促销品 独家经销 开发网点、厂商培训 先款后货 政策一刀切 低成本 经销独家 人、车、钱、网络的投入 选择经销商 如何评估商超销量？ 选择经销商 是否有停车场和三条以上的公交车线路 收银台 购物环境、商超布局、贺架关联 商品种类、贺架丰满度、合理价格、商超地址和所售产品的匹配 目 录 新品灶具参数 1 新品灶具工作原理和核心卖点 2 新品与H系列异同 3 新品灶具与竞品新品比较 4 * 现在很多人都感叹，生意难做，看了这个故事，相信应该有一新的认识：并不是生意难做，问题是我们能不能引导并发现客户的多种需求而已，这个年轻人从一个来卖卫生棉的顾客身上，引导出周末度假钓鱼这一新的需求，进而发展出各种需求，最终成交了30万美元的大生意。一定意义上，客户的需求是无止境的，因此，生意也是无止境的，营销就是一个发现并满足客户需求的过程，我们可以细心发现种种需求，从而达到自己的销售目的，这样销售之路不但不会越来越窄，而是越来越宽广。 * 学会选择，懂得放弃，没有合适的，宁缺毋滥，学会选择比工作努力更加重要 * 刚进入一个地区，渠道以中间商控制为主，一旦市场成熟之后，以厂商控制渠道为主。 * 资金实力、网络大小、人员实力、物流实力 三大口号：大户代理到密集分销；从密集分销到坐商再到行商；预售制； * 财务情况 * 到一个新市场：先把整个城市走一遍，看看你的产品谁在卖？卖什么品种，什么价格？ * 到一个新市场：先把整个城市走一遍，看看你的产品谁在卖？卖什么品种，什么价格？ * 到一个新市场：先把整个城市走一遍，看看你的产品谁在卖？卖什么品种，什么价格？ * 经销商为什么做你的产品成本？1 .产品质量好，服务到位，能卖2.产品有利润3.能给你提供培训、促销支持4.能帮你开发网点 产品和服务方面：产品的先进程度如何？是否代表这一行业的发展趋势；产品的预计寿命怎样？与经销手上现有的产品能否相匹配，是否有产品质量、利润、服务上的优势，是否更有利于他们推广？是否符合国家和国际检测标准；与同行业的产品相比是否有一定优势； 公司方面：公司的背景、公信力、可信度、商业信誉，是否赢利、占据的市场份额；是否对产品做出一定的承诺；是否对产品长期开发，以不断的满足市场的需要 提供的支持：公司能给经销商提供什么样的支持?如：1.能否给他的员工提供培训？是否有新产品的培训？支持力度有多大？是否要他付钱？2.收益的支持：关心你给他多少利润？能否持续获利？是否有一定的利润增长空间？是否有售后服务支持？3.市场支持：在同一级别经销商里，给我的支持力度有多大？我们开展会，是否会对我们的展会进行支持，是否有资深专家来参加？促销活动中是否有促销人员的支持？销售商机中如何分配，分配给我的有多少？承担广告的费用有多大？我们的员工是否会有单独的奖励支持？与其他经销商相比在供货和促销时是否有优先权? 合同方面：1.关心利润:是否公平？问你给别人的利润怎样？这一利润你是如何算出来的？是否有竞争力？有没有什么特殊的条件？2.订货方面：什么时候下定单？提前多久下定单？是否要做出数量上的承诺？是否要对库存做出承诺？是否有其它排他协议？是否可根据需求下定单？在窜货乱价上的罚款是怎样的？ * 企业家：敢于承担风险和责任，能开创和领导一项事业的人。使财富增值，能推动社会的进步 * 市场服务人员与经销商建立的关系 * 外向主导型：经销商负责人、主管、销售经理，充满干劲、激情、大胆无畏、豪情万丈、做事强劲，处事决策性强、果断、作风强势，不太注重人际关系。为人专横、粗暴，做事高压强势，不灵活，比较固执，容易给人以盛气凌人之感。他们需要给予承认尊重，认可他们的地位。这类型的人有些自负，喜欢听好听的，应多给予赞美和鼓励。会很友好的与人沟通，会直接拒绝别人，为人热情活泼，做事主动，如会主动打电话，别人打电话给他，他会自己直接接电话，会主动与人打招呼，会带别人到公司参观，喜欢刺激，爱好体育，喜欢摆放家人孩子的照片。但做事无条理，虎头蛇尾，如办公室凌乱，办事是需要你与他