推销技巧第六章2012.pptVIP

异议应答 汽车：我需要和我妻子讨论讨论。 除草机：这玩意看起来，没有必要买。 个人电脑：我听说你们的机器有些问题？ 人寿保险：我感到自己相当健康。 微波炉：我看不出你们的机器有加热快的优势？ 汽车：我需要和我妻子讨论讨论 汽车：我想问您，在您家中是不是您平时驾驶汽车？如果是，我觉得您没有必要征求您妻子的建议，首先，您驾驶汽车，对于汽车的性能和质量您比您的妻子更明白，正如，鞋穿在脚上，只有穿的人知道舒不舒服，另外，平时您驾车出门，车的外观只要您喜欢，能体现您的品味和地位就足够了，所以按照您自己的选择没有错。 除草机：这玩意看起来，没有必要买。 除草机：看起来确实没有什么特别的，但是当您真正需要的时候你就会发现它的用途了，除草机能够轻松帮你除去杂草，令您的草地平整干净，省时又省力。 个人电脑：我听说你们的机器有些问题？ 个人电脑：首先我不了解您是从哪里得到的这个消息，就按我个人对这个品牌的电脑评价，我认为，它的质量绝对有保证，您大可放心使用，还有固定的售后服务，我销售这个品牌电脑很多年了，还没有人因为机器质量问题找我们理论或者闹的不愉快的，另外，每个人对电脑的评价都不一样，每个品牌电脑的性能和质量都不一样，希望您保留自己对这个品牌电脑的看法，使用过了才知道，不要因为别人的话让您改变选择。 人寿保险：我感到自己相当健康。 人寿保险：我也觉得您的身体非常的健康，但是再健康的人也不能确保自己一辈子没有大病小灾的，我们的人寿保险就是要给你这方面的一个保障，即使不出意外，也可以给您一个安心，假如当您遭受病痛或者意外的时候，我们这份人寿保险就会将您的损失最小化，何乐而不为呢？ 微波炉：我看不出你们的机器有加热快的优势？ 微波炉：我们可以给您进行对比实验，和另外一个知名品牌的微波炉进行同时间加热食品实验，加热结果就可以知道，我们的机器加热速度确实比其他品牌的微波炉加热要快。 练习 寻找某种产品（如服装、电器等）去商店进行模拟采购。记下售货员的推销词，试着寻找几种异议（事先构思好的），记下售货员是如何回答的。以及你当时的购买心理。回到小组中，与组员讨论，这位售货员是如何处理异议的？他的处理异议方法的效果怎么样？你有更好的方法么？与你的组员做一次角色模拟，再现售货员是如何处理异议的？ 请分析其他产品的小组派组员模拟购买者，你将如何应对他们提出的异议？ 总结本小组研究产品的异议，制作QA 推销作业 作业1 推销录音分析——小组作业 小组选择购买产品，在真实市场中模拟购买情境，并录音，转录为文字。 小组在购买产品的4个小组的录音文本中选择2个进行分析。分析推销过程中，推销人员识别需求、推销说明、异议处理以及成交4个环节的优点及不足。说明如果自己推销该怎么做。 作业2 产品分析及推销词的撰写 根据购买产品组的需求以及假设的潜在客户，选择同一品牌的2款产品，进行产品分析。指出其竞争产品的品牌及型号。列明其主要的产品特性（及主要竞争品牌的产品特性）、优势、利益、证据及戏剧化方式。（小组作业） 根据产品分析，每个人针对2款产品各撰写1条推销词。（个人署名） 对另一组每个人的推销词进行分析，指出其优缺点，以及你改进后的推销词，每人对2款产品各分析1条。（个人署名） 产品分析表（样例） 作业3 异议的提出及处理 各小组针对购买产品的各推销小组的具体产品各提出2种可能的异议，写出具体异议语言（4个推销小组，每组2款产品，每款产品2条异议，共16条）。（小组作业） 将各购买产品小组提出的异议进行归类。逐一撰写处理方法。（个人署名，每人每款产品至少1条） 小组对另一组的异议处理进行分析，指出其优缺点，以及你改进后的推销词（个人署名，每人每款产品至少1条） 组长安排好对其他组推销词及异议的分析，不要重复。 作业4 推销剧本的撰写 根据推销产品，撰写推销模拟剧本（店面销售情境） 包括识别需求、推销说明与演示、异议处理以及成交4个环节。 小组对另一组的推销剧本进行分析（参见最后一页小组安排），指出其优缺点，以及改进方向。 时间安排 6月11日前，各组将所销产品的推销词及产品分析发至2个邮箱（公邮与教师邮箱），邮件标题注明“营销09第**组，**产品推销词”(每个同学针对每款产品各写1条推销词，署名) 6月14日前，各组将所购产品（4个组，每组2款产品）的2个异议问句（小组对每款产品各提2个异议，共16个）发至2个邮箱（公邮与教师邮箱），邮件标题注明“营销09第**组，**产品异议” 6月18日前，各组将所销产品异议(2款产品,各8个异议)归类总结,撰写QA(应对话语)发至2个邮箱（公邮与教师邮箱），邮件标题注明“营销09第**组，**产品异议处理”（个人署名） 时间安排 6月21日前，各组将撰写的推销模拟剧本发至2个邮箱（公邮与教师邮箱），邮件标题注明“