新项目四任务4推销洽谈.pptVIP

3.先发制人策略 先发制人策略：是指在洽谈中由己方先提出有关条件和合同草本的策略。 卖方：大企业对小买主 买方：用在供过于求，许多卖主对一个或少数几个买主的情况。 案例鉴赏 P115先发制人，为客户着想 4.折衷调和策略 折衷调和策略：是指在洽谈处于僵持局面时，由一方提出折衷调和方案，即双方都作出一些让步以达成协议的策略。 坚持自己的原则立场，在关键问题上不作让步，有时是可以使对方妥协，达成交易的。 我同意降价10%，但你也得同意将订货数量增加30%.我愿意以优惠价供应给你这条生产线，但你必须再订购1000套散件。 5.价格洽谈策略 价格洽谈策略：是各项洽谈内容当中最为棘手的，因为价格是调整买卖双方经济利益的杠杆，价格的每一细微变化，都是一方利益的增加和另一方利益的损失。 原则：以我为主，随机应变 价格洽谈策略具体原则 喊价要“狠” 明确底线 制定目标 ：最理想价格 最可能价格 勉强接受价格 确定幅度 报价阶段的策略与技巧 谁先报价 怎样报价 怎样对待对方报价 1.谁先报价 如果本方的谈判实力强于对方或与对方实力相当，或者与对方相比，在谈判中处于有利的地位，那么先报价就是有利的。 2.怎样报价 报价虽高，但要合理 报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望，并且毫不犹豫。 必须考虑当时的谈判环境和与对方的关系状况 3.怎样对待对方报价 要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。 对方报价完毕之后，应不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等人和出详细的解释，即所谓的价格解释。 或要求对方降低其要价，争取对方降价，而本方既没有暴露自己的报价内容，也没有作出任何相应地让步。或是提出自己的报价。 小 结 推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。 推销洽谈的特点、原则、类型。 推销洽谈的4P程序。 推销洽谈的三个阶段，准备阶段、正式洽谈阶段、检查确认阶段。 推销洽谈的方法有提示法和演示法两类。 推销洽谈的策略有扬长避短策略、曲线求利策略、先发制人策略、折衷调和策略、价格洽谈策略。 技能训练 P126页以小组为单位，运用本节所学知识，设计一段推 销洽谈小品并现场展示 相关推荐 大染坊第5、6集 自我提示法 自我提示法：又称自我暗示法，是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法。 选择的刺激物应是可信的、适宜的，有足够冲击力的。 明星提示法 明星提示法：即推销人员借助一些有名的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法。 提示中的明星应是顾客熟知的崇拜对象，应与推销品有必然的内在联系，所提及的事实是真实的。 伊利牛奶，中国航天员专用牛奶。 参加奥运的运动员穿的就是我们厂的鞋。 激将提示法 激将提示法：又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法。 要针对顾客的主要购买动机，用反暗示增强提示震撼力，但不能冒犯顾客，语言失当可能使顾客产生相反的行为，而与自己的初衷相悖。 IBM电脑价格是最高的，我看还是选一台便宜一点的。 动议提示法 动议提示法：又称鼓动提示，是指推销人员建议顾客立即采取购买行为的洽谈方法。 要分析不同顾客的主要购买动机与主要需求的基础上，有针对性地鼓动顾客，诱发顾客的购买欲望； 语言要简练明确，能打动顾客的心。 只有这么一件，错过机会就没了。 今天是优惠期的最后一天，明天来就不是这个价了。 积极提示法 积极提示法：是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 坚持正面提示和真实性原则。 风度尽显金利来 出手不凡钻石表 联想提示法 推销人员通过提示事实，描述某些情节，使顾客产生某种联想，刺激顾客购买欲望的推销方法。 提示的语言必须真实、贴切、有感染力。 一位推销瓷片的推销员的一句话打动了顾客：“你把这种天蓝色的瓷片铺在淋浴室里，每当你洗澡的时候，就有种置身大海的感觉。”这一方法中，推销人员向顾客勾画出梦幻般的情景，让顾客去想像，使产品更具有吸引人的魅力，从而达到强化顾客购买欲望的良好效果。　 逻辑提示法 逻辑提示法：是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 要选择具有理智购买动机的顾客。 要了解产品所依据的科学原理，再加以严密的逻辑推理，做到以理服人。 要做到情理并重。 适合于生产资料的推销洽谈 下面两段逻辑提示就很有说服力： “现在市场竞争激烈，各企业都希望降低生产成本，我们这种材料能降低生产成