专题二MarketEntryMode.ppt

其他非股权安排 销售代理协议：缺乏销售网络与资源进而不能再特定市场成功销售自己的产品，可以与另一方签约，由其作为自己的当地代理商。销售代理通常根据 代理销售额提取佣金。 分销协议：生产商向分销商销售商品，后者将以商品所有者的身份出售商品。可以通过知识产权的转让使得分销商有权进行商品的销售和售后服务。 技术合作协议：双边在生产工艺方面的合作、技术交换和人员培训等。 服务合同：提供销售渠道、运输、培训等。 影响选择非股权安排具体形式的因素 跨国公司视角——价值链选择及安排 研发、采购、制造、运输、销售、售后 基于东道国视角 贸易政策、开放度：合约制造服务外包 知产体制、技术水平、劳动力：技术授权 企业家能力：特许经营 商业法及合约执行力：管理合约 自然资源、交通、市场、政治经济环境…… 投资进入模式( investment entry modes) 投资方式 收购（acquisition） 绿地投资（green-land investment） 股权比例 合资企业( joint venture) 全资子公司(wholly— owned subsidiary) 直接投资进入模式 FDI进入模式是一种以所有权为基础的进入模式，公司通过在目标国家占有部分或全部的所有权，将技术、人力、管理经验及其它产权转移到目标国家。 FDI进入模式中包含两个关键性的选择，一是投资方式的选择，即新建和收购之间的选择。二是所有权的选择，即合资企业和全资子公司之间的选择 收购优势 以最快的速度完成对目标市场的进入 有利于投资企业获得市场上不易获取的经营资源 可以廉价购买资产 迅速扩大产品种类 收购方式对经营带来的不确定性和风险小，能较快地取得收益乃至收回投资 收购劣势 价值评估困难 被收购企业与收购企业在经营思想、管理制 度和方法上可能存在较大的差异，当投资企 缺乏合格且胜任的管理人员时，可能无法对 收购企业实行真正的经营控制，甚至造成兼 并失败。 适应成本与信任成本 绿地投资 企业可以选择适当的地理位置进行投资，并按照自己所希望的规模筹建企业，妥善安排工厂布局，对资本投入与支出实施完全的控制； 从组织控制的角度，创建方式风险小。 企业可以机器设备、原材料、技术、工业产权等投资入股。 绿地投资劣势 进入目标市场缓慢。 市场争夺激烈，经营风险大 股权比例 全资子公司的考虑 技术因素 战略因素 约束 合资利益 自然资源 本土知识 本土资源 降低政治风险 合资企业一般法律特征 合约安排 合约包括一个或多个协议 限定目的和时期 协同活动限定服务于特定的目的，且有寿命期限 共同产权利益 各方共同拥有企业的资产和经营结果 共同的财务及无形目标 利润、亏损、管理及控制分享 合资企业类型 研究开发型 结合各方的创造性资源。各方通常签订关于研究计划范围和时期的协议、保护被开发技术的协议，并且还将就各方对技术的使用做出约定 制造或生产型 结合各方资源，生产一方或各方使用或销售的产品。如，一方可能愿意将特定生产技术和商业秘密转让给新的合资企业，二另一方则听歌生产产品所需要的设备和人员，最终产品奖提供给特许经销商进行销售或由合资企业自行销售 营销和分销型 在特定地区销售各合资方的产品或服务。如借助当地一方对当地市场的熟悉进入市场，外方提供产品、商业秘密或商标，当地一方提供营销资金、设备和人员 混合型 合资企业的优势与劣势 减少进入市场的资本要求，但要求利润分享 降低经营风险 通过实现投资在产业、地区、国家间的多元化 减少与当地各方的摩擦 保证对企业各职能活动的控制 控制程度除取决于股权比例外，还有当地管理者的经营管理技能 分享技术与管理资源 存在技术、管理技能单方面转移风险 市场渗透 东道国优惠政策 影响合资企业成败的主要因素 预先计划不周（目标明确、语言文化、目标国家市场及竞争因素等） 未预料到的财务困境（销售状况、成本因素等） 管理模式（美国企业基于绩效的激励制度有效，日本关注就业稳定与参与决策的愉悦感，自上而下与自下而上两种不同模式+改软件程序反应案例） 目标冲突 实际出资与预期的差别 当地上午与法规条件 政治因素 等等 国际市场进入模式选择的理论分析 Anderson与Gatignon的交易成本观点 Kim与Huang的折中观点 Anderson与Gatignon的交易成本观点 进入模式的控制程度与资源投入之间权衡的结果 进入模式与控制 控制在进入模式选择中的意义 控制与资源投入成本、风险 市场进入模式的划分 高度控制模式：居于主导地位的权益模式 中度控制模式：利益平衡模式 低度控制模式：利益分散模式 市场进入模式的交易成本分析 假定 只考虑专有资产交易因素 外部不确定性 内部不确定性 搭便车的可能 Kim与Hua