浅谈如何推进现代卷烟零售终端建设.doc

浅谈如何推进现代卷烟零售终端建设 　　[摘要]近年来随着行业的飞速发展，卷烟零售终端已经成为卷烟产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪的前沿阵地；国家总局领导更是提出了要以“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”为核心建设零售终端。在市场化、信息化高度发展的情况下，如何运用现代理念和先进技术，进一步深化卷烟零售终端建设，有效整合终端资源，实现现代卷烟零售终端的全面发展是一个值得思考的问题。 　　[关键词]卷烟零售终端；发展同向；工作同心；服务同步；利益同体 　　[DOI]101.3939/jcnkizgs4 　　伴随着卷烟网络建设的整体推进和全面提升，行业工商企业在零售终端建设上进行了积极的探索和实践。我们如何通过建设现代零售终端建设工作的推进，实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代服务终端转变，将对行业的健康、持续发展起到关键作用。 　　1建设现代卷烟零售终端的积极作用 　　（1）深入推进现代零售终端建设是积极应对《烟草控制框架公约》的需要。现在世界各国戒烟的声浪越来越高，烟草广告受到了严格限制，《烟草控制框架公约》的全面实施，使得烟草电视广告几乎失去了生存的空间；行业营销模式已经由以媒体广告为主的“拉动式”营销逐渐转变为以在零售终端进行促销、摆放广告为主的“推动式”营销；这样一来，卷烟品牌宣传的重任就落在了现代零售终端上了。 　　（2）推进现代零售终端建设是实现“卷烟上水平”的保证。市场营销上水平，不仅是烟草商业企业的营销服务上水平，还包含卷烟零售终端上水平。如果零售终端不能跟随烟草商业企业的步伐上水平，那市场营销上水平就失去了支撑，就可能成为一句空话。全面加强现代卷烟零售终端建设，深入挖掘零售终端的潜在价值，充分发挥零售终端培育品牌、服务消费者的能动作用，已成为新形势下网建水平全面提升的关键所在。 　　（3）加强现代卷烟零售终端建设是构建和谐客我关系的有效途径。近年来，终端业态不断出现新变化，终端诉求日益呈现多样化，经营环境、经营规模及竞争方式的不断变化、创新，对零售终端提出了更高要求，迫使零售客户转变观念，学习现代经营理念，并期望通过烟草企业加强现代终端建设、提高服务水平予以解决，应对这些新变化，烟草公司只有打造一批诚信规范经营、具有现代流通特点的现代终端，才能使其真正成为发挥展示行业形象窗口、培育品牌平台、宣传促销阵地、信息采集源头和联系消费者纽带的作用。 　　（4）推进现代化卷烟零售终端建设是展现企业形象、传播企业文化的需要。树立烟草企业形象，打造名优品牌，这不仅是我们企业发展的需要，也是社会消费者的需要。近年来，全国各地陆续在零售终端管理上进行企业形象的打造和企业文化的宣传，全面建成了工商零一体面向消费者的营销体系，提升了整个卷烟营销网络的营销服务现代化水平，增强行业持续健康发展的后劲和动力。 　　2当前卷烟零售终端建设存在问题 　　（1）对现代卷烟终端建设的认识还不到位。一是个别单位、部门没有从行业长远发展的角度深刻认识终端建设的战略意义，紧迫感不强，终端建设工作动力不足。二是行业内部员工也没有足够的高度来深刻认识现代化终端建设的重要作用和重大意义。三是卷烟零售客户受传统观念影响，思想认识出现偏差，不少客户对“现代性、时代性、特色性”的现代终端缺乏直观认识。 　　（2）零售终端形象不容乐观，软件、硬件建设不同步。一是终端形象不够统一，占较大比例的食杂店、其他类业态客户就很难实现视觉上的统一，不但经营环境杂乱，卷烟柜台陈列凌乱且卷烟出样不全，价签、价卡残缺。二是在终端建设上，仍是偏重于“摆柜台、换店招”等硬件建设，对于终端软实力提升工作比较乏力。三是现代终端建设缺乏一个专门的调研、分析、策划的智囊机构和推进建设工作的长效机制，忽略了各个层级的沟通交流。 　　（3）规范意识淡，卷烟零售价格仍不够理想。近年来，随着烟草专卖由管理型逐步向服务型转变，卷烟零售客户守法意识、自律意识明显增强，但紧俏货源供不应求长期存在，客户为实现利益最大化铤而走险，或以增加销量获取效益的理念，因此仍有部分客户对卷烟经营的重视程度和规范意识不强。 　　（4）信息化应用不够广泛，卷烟零售终端对烟草公司配合度不高。客户需求信息、服务信息，以及烟草公司的货源分配信息、缺货到货信息、客户分类信息主要是通过客户经理进行传递，传递渠道单一，传递效率低下，客我之间还存在着信息沟通不及时、信息网络不健全、信息渠道不畅通、信息分享不对称等问题，没有构筑成一个系统、便捷、畅通的信息沟通平台，无法实现客我双向互动的及时性和有效性。 　　3现代卷烟零售终端建设目标 　　（1）以信息化为手段，转