daz_0504_分销财务良性回圈.ppt

* 1、目标下达是预算管理的依据 2、预算编制、汇总是预算管理的起点 3、预算执行与控制是预算管理的核心 4、预算差异分析是预算管理重要环节 5、预算的考核是预算管理的目的之一 * * 分销渠道资源预算 渠道目标收入 现有渠道能力 调整渠道资源预算 分销渠道资源预算表 金额单位：万元 分销渠道资源预算举例 分销渠道成本预算 第一步：确定渠道直接费用 例如直销：销售代表工资、佣金、场地费等；代理：支付代理商的代理费； 零售：人员工资、场地费等。 本例中的直销按收入的２０％、代理按收入１５％、零售按收入的１０％计算渠道直接费用。 第二步：计算产品销售成本 产品销售成本＝销售数量×单位成本 本例中按６０％的销售成本率计算产品销售成本 第三步：分摊公司费用 包括管理费用、财务费用和共同负担的销售费用。本例中按收入的５％计算应分摊的公司费用。 分销渠道成本预算举例 分销渠道成本预算表 金额单位：万元 分销渠道财务预算举例 分销渠道财务预算表 金额单位：万元 难点 解决方法 预算不确定性 概率预算、多套预算法、预算方法 沟通困难 经常交流、统一算法 宽打窄用 细化预算、差异分析 工作量大 借助软件编制预算 编制预算的基础 以目标利润为基础编制全面预算；以市场需求为基础编制销售预算；以内部改善为基础编制成本预算；以寻求发展为基础编制投资预算；以平衡为基础编制现金预算。 财务审核 审批程序 申请部门 办理部门 预算室 授权人 刚性项目申请 完全柔性 控制项目 半柔性在 控制范围内 在预算内 授权 办理 退回 非刚性项目申请 是 否 否 是 是 分销预算控制程序 确定分析对象 及分解标准 收集信息 判断差异 重要程度 差异计算与分解 对重要差异 进行解释 差异原因的 报告与确认 采取相应的 控制手段 调整季度计划 考核经营业绩 难点 解决方法 刚性与柔性 例外管理原则 实时控制 信息技术支持 预算调整 调整原则、审批手续、预算平衡 分析表面化 与业务结合、关注非财务指标 预算考核 与业绩管理结合、主客观分析 目 录 分销盈利分析与渠道选择 分 销 预 算 管 理 分 销 财 务 控 制 分销财务管理存在问题分析 分销成本费用控制 分销成本费用控制的方法 预算标准控制法 例外审批控制法 效益控制法 风险控制法 竞争对等控制法 渠道费用项目 创建成本 维护成本 合同履行成本 合计 控制方法 控制额度 项目预算 固定预算 弹性预算 １２０万元 ３０万元 １０万元（５％） １４０万元 预算控制 例外审批控制 例外审批 预算范围之外 大额支出 重要的费用 超标准费用 新建预算外渠道费用 总经理审批１０万元 以上的费用 广告和公关项目费、代理费等 折扣比例和差旅费超过规定标准 分销资金控制 资金控制 现金流量控制 信用风险控制 资金结算控制 保持现金流量平衡 防范信用风险、减少应收帐款和坏帐损失 及时结算，减少资金占用 企业现金流量控制 现金 流量 控制 方法 事先控制 事后控制 事中控制 现金流量预测 现金流量预算 现金结算 现金收支日报 现金流量表 现金流量分析 客货开发 谈判 签约 发货 收款 拖欠处理 选择客户 履约保证 确定信用条件 危机处理 早期催收 帐款管理 事前控制 事中控制 事后控制 客户信息管理 客户信用分析 应收帐款管理 收账管理 统计数据： 控制损失％ ７０％ ３５％ ４１％ 信用风险控制全过程 资金结算控制 资金 结算 控制 方式 事先控制 事后控制 事中控制 结算方式选择 现金折扣的运用 资金结算制度 资金结算手段 资金结算分析 问题处理 经营总目标 渠道性能评价 分销渠道最优组合 分销渠道效率控制 经营目标与渠道目标 公司目标 经营目标 分销渠道目标 公司价值增长 盈利能力提高 提高市场占有率 销售增长 优化产品结构 增加销售利润 渠道最优组合 渠道效率 分销渠道性能指标 增加收入 客户满意 降低成本 渠道性能指标 渠道管理达到预期目标 的定量指标 分销渠道效率指标 分销 渠道 效率 指标 销售能力 资金使用 盈利能力 市场占有率、销售增长率 渠道费用率、销售利润率、资金利润率 资金周转率、现款回收率和回收天数等 分销渠道性能指标举例 销售队伍： 售后服务: 达成交易 培训客户 销售建议书 提供支持性服务 解决方案 电子商务: 产生潜在客户