销售流程与技巧.pptxVIP

体验式销售流程与技巧 课程内容 1 2 销售理念导入 体验式销售流程与技巧 一、销售理念导入 你是怎样理解销售的？ ■ 请根据您自己的经历和体会，来给销售下一个定义 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 创造忠诚的客户 达到双赢的目的 满足客户的需求 了解客户的需求 销售的原则 □ 信心 □ 需求 □ 购买力 销售三要素 □ 可控制范围： 自己的衣着、态度、行为等□ 可影响范围： 周围同事的态度、决定、客户的需求等□ 关心区范围： ……… 控制区概念 控制区 影响区 关心区 客户购车的决定过程… 小 小 的 时 刻 小 小 的 印 象 小 小 的 决 定 关键时刻（MOT） 超越客户的期望值 热 情 满意 失望 客户期望值 实际体验价值 9876543210 客户对汽车销售的期望值举例 当进入专营店时，我希望受到重视。 销售顾问在确定最终价格方面，应该明确清楚，使我感到轻松。 销售顾问应与我建立友好的关系，并且这种关系应该是建立在尊重我