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成功人士的乐园 成功在线网 : 區域管理Territory Management 美國禮來大藥廠 2001年2月28日 銷售代表基本能力 區域管理的目的 區域管理的目的 銷售資源分配極佳化 銷售目標產出最大化 區域管理 區域管理 主要工作成果領域KRA KRA = Key Result Area 得分的要點 公司對行銷代表之工作定義 不同層次工作 = 不同KRA 升遷 工作內容改變 組織變化 什麼是你的主要工作成果領域 ? 摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖； 摸摸情人的手，一股暖流上心頭； 摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一點感覺都沒有。 區域管理的對象 目標客戶的產生 目標客戶鑑定 潛力客戶分析 潛力客戶名單收集 生意規模與生意當量定義 區域內業種與地理分析 潛力客戶排序 潛力客戶名單收集 生意規模及生意当量 潛力客戶分級 A級客戶定義 大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績 B級客戶定義 中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力 C級客戶定義 小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶 區域內業種與地理分析 區域內業種與地理分析 练习：请完成潛力客戶名單分析 練習題 請以最主要產品為例, 完成你區域內A/B/C級潛力客戶名冊 現有客戶分析 銷售歷史整理 深度分析 現有客戶銷售重點優先設定 現有客戶深度分析 練習題 請以最主要產品為例, 完成你區域內現有客戶