狮格咨询：打造自助式购物体验,零售店铺VMD陈列方案的思考.docxVIP

喋喋不休的导购真的必要吗？让产品直接与消费者沟通！走进国内品牌店铺，总是有导购跟在后面喋喋不休地介绍产品，碍于导购的热情购买后心里总有不爽，搞得每次进店总是内心忐忑不安，问及培训大师和品牌管理者，总说消费者需要导购介绍与引导，然而这样的体验真的是消费者想要的吗？在国内某品牌，我们对在场的消费者进行了测试，结果进来1600多人，其中286人购买，其中仅有36人是在导购推荐下成交的，占比12.6%，而我们观察到，在没有购物的人群中，92%的人甚至都没有理睬导购员的引导，而我们的不少经营者却还沉迷于打鸡血式的培训导购员，靠把导购和团队送到某大师培训机构打几天鸡血就能提升销售业绩吗？ZARA、HM、优衣库都没有喋喋不休的导购员，可他们却成为了全球四大服装零售商，一切从消费者的真正需求出发，让消费者在一个安静的、会说话的店铺里和产品直接沟通，这样的购物体验才是消费者最想要的。视觉要素决定80%购买！ 利用VMD促进顾客购买！80％的视觉信息决定了消费者的购买行为，除了让消费者能与产品直接“沟通“外，如何让消费者易看、易懂、易购买这才是VMD的真正目的，不能只简单地把VMD当做让橱窗变得更漂亮，或是突显品牌形象和文化的工具，却忘记了如何利用VMD促进顾客进行购买、提升转化率和联单率。在VMD的工作中VP只占10%，核心工作在于IP和PP，如果我们不重视单品陈列等将商品本身的视觉信息充分展示给消费者时，就会造成进店转化率低下，让消费者对店铺的忠诚度降低。有效的VMD方案应与产品销售生命周期结合世间万物皆有其生命周期，服装产品也是如此，传统店铺经营规划时，并没有根据商品在不同的生命周期里，在店铺里进行不同的陈列规划，在产品导入期时，消费者喜欢的产品并不会马上被发现而购买，我们必须通过店铺的展示陈列更多地把商品价值展示在消费者面前，并进行重点介绍和促销，才能缩短导入期成为畅销品，实现销售最大化，减少因库存降价损失和展示陈列不充分而形成的机会损失。通过对每个单品的导入期、适销期、衰退期采用不同的VMD企划，来确定VP、IP、PP、FW的展示方式，在导入期要醒目展开、适销期要大规模展开、哀退期不醒目展开，真正做到好卖怎么卖！不好卖又怎么卖！这才是零售过程的本质！