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宁波大学 硕士学位论文 商务谈判中礼貌的语用研究 姓名：金晓冬 申请学位级别：硕士 专业：英语语言文学 指导教师：南佐民  MA Thesis Ningbo University 商务谈判中礼貌的语用研究 摘 要 将礼貌理论用于各种文体的语言分析是近些年来中西方语言学家所致力于研究的 课题。但是很少有人将礼貌理论和商务谈判语言相结合，从而分析其功能和应用。商 务谈判以经济目的为中心并围绕价格展开，谈判人员既要为己方争取优越条件，又要 兼顾对方的利益，保证谈判的效率，为谈判交际目的服务的礼貌语言因而也呈现出其 在商务谈判中独有的特点和规律。本文拟运用语用学的礼貌理论，在收集到的大量谈 判语料的基础上，采用定性分析方法，对商务谈判语言中的礼貌性进行阐释，旨在发 现其在谈判语言上的语用规律。全文分五个部分： 第一章，作者交代了写作目的和整篇论文的结构布局。第二章，作者概括了前人 对礼貌理论的研究。第三章，作者从词汇、句法、篇章三个角度，对商务谈判中礼貌 在语言上的实现做了全面分析，指出称谓、语气、无人称句、婉转表达、模糊表达、 反馈语等等语言现象在特定的场合可以发挥出其内在的礼貌特点，起到为谈判目的服 务的作用。第四章为实例分析，作者把谈判分为三个阶段：初始阶段、交锋阶段和协 议阶段，并指出礼貌在不同阶段的表现。在初始阶段，运用礼貌策略来营造友好的气 氛是关键；在交锋阶段，礼貌策略用来避免僵局的发生；在协议阶段，则礼貌策略旨 在为建立一种长期合作的关系。第五章，作者总结了礼貌语言在谈判中的功能。指出 礼貌语言在谈判中不仅是交际方式，更是一种谈判的策略和手段。礼貌策略可以用来 表达对对方的重视、赞美和谢意，体现合作的诚意，可以融洽尴尬气氛，为自己留有 周旋余地，甚至可以巧妙地拒绝对方不合理的要求，从而使谈判人员既实现了己方的 经济目的又与对方建立长期友好的合作关系。第六章，在对商务谈判语言的礼貌特点 作了全面、具体的分析后，作者指出了社会原因，人际关系和文化因素会在一定程度 上影响礼貌的实现。最后是论文的总结。 关键词：礼貌；商务谈判；语用学；策略 I  MA Thesis Ningbo University A Pragmatic Study of Politeness in Business Negotiations Abstract This thesis explores the communication practice of politeness in business negotiations. A variety of sample discourses are chosen for analysis, which covers a wide range of business details in business negotiations. This thesis argues that, in negotiations, language operates at two levels: the literal level and pragmatic level. In business negotiations, politeness in the pragmatic level can be intended, conveyed and perceived through literal expression. The linguistic realization of politeness theory in business with regard to lexicon, syntax and discourse has been analyzed in the case study, with Brown and Levinson’s mode of politeness theory as underlying principles. We also make an in-depth look at the communication process of business negotiations. This thesis is composed of seven chapters: Chapter 1 is devoted to the introductory scenario about the thesis. Chapter 2 provides a critical overview of how scholars approac