超越极致团队伯亨营销策略.doc

市 场 营 销 策 划 书 ——伯亨眼睛市场营销策略 金牌营销协会 超越极致团队 主策划：王盛玉 市场调研组：孙艺、谢熙才 文件策划：孙霞、随云仙 技术总监：宋健 特别鸣谢本次活动中给予帮助的所有朋友 计算机科学学院 二0一一年十一月 目录 一、前言 随着经济的不断发展，保护眼睛越来越受到人们的重视，但由于平时工作学习中姿势不正确或过多疲劳，近视的人越来越多，致使眼镜这一行业迅速发展，市场前景广阔。伯亨眼镜店是日照市一家专门销售各种眼镜的连锁店，为了占有更多的市场份额，取得市场的先机，伯亨眼镜店特别制定了一套详尽的眼镜营销策划方案，推广伯亨公司的产品，以赢得更多的市场。 二、目标市场分析 1.目标与任务 弄清企业目前的地位、能力、目标和制约因素，为市场细分选择目标市场和市场定位提供依据。 伯亨眼镜店于2002年落足大学城，以其上乘的质量，实惠的价格，服务于广大消费者，凭借其先进的配镜、验光等技术，在激烈的市场竞争中脱颖而出。 特别是在大学城附近的伯亨眼镜店始终秉承价格上不打虚折，质量上不伪劣的原则服务于大学生。 目标：目前伯亨眼镜店在大学城附近开有分店，要向市区发展，则需要加大宣传力度、加强服务水平、赢得人心、赢得市场。 任务：面向更加广阔的的市场，加大宣传，本着价格最实惠，质量最上乘，服务最优质的理念面向大众。 2.市场现状与策略 通过市场现状分析，可以更精致的分析推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业利润。 市场现状： 配戴眼镜已从原来的实用化趋向时尚化。 眼睛的功能与效果参差不齐。 各处都有数家眼镜店，行业竞争压力大。 近视眼开始在小学生中出现。 策略： 要想在激烈的竞争中脱颖而出，需要加强自己销售服务水平，“良好的服务是无声的广告”，重视性价比的同时可在网上宣传。 随着眼睛的时尚化，可多在镜框、镜片上加点装饰，美化眼镜使之更符合年轻人时尚的消费心理 面向小学生，对其进行爱护眼睛讲座，赢得人心。 重视口号，细节。 3.主要竞争对手 通过对竞争对手的分析，可以有针对性的评估他们的优劣势，以帮助企业在竞争取胜。 就伯亨眼镜在大学城附近的竞争对手来说，主要有：京华眼镜店，明亮眼镜店，大学城眼镜店。 京华： 优势：优越的地理位置，简洁的环境。 劣势：服务态度不是很周到，没有做到顾客至上的服务宗旨。 大学城： 优势：美观的店面，优质的服务，有亲和力，态度很好。 劣势：位置不是很好。 明亮： 优势：地理位置优越，眼镜种类齐全，服务态度令人满意。 劣势：规模小，店面装饰相对落后，宣传力度不够。 4.外部环境分析 国内的近视率每年都在上升； 人们追求时尚潮流的心理； 学生们的流动性大，较难将其转变为自己的稳定客户； 每年都有毕业生和新生，往往需要重复以往的宣传手段，再度宣传费时费力； 年轻人时尚潮流变化快； 是否有良好的口碑； 5.内部环境因素 同样，内部环境也在这一竞争扮演着重要角色： 眼镜店地理位置，店面规模； 店内人员分配和管理； 人员服务态度和素质； 拥有良好的口碑，团队支持； 三、消费者 伯亨目标市场中消费者定位为年轻时尚人士与近视者。通过市场的调研，消费者面对眼镜，集中反映出如下情况： 1、新生对大学城周边的眼镜店了解甚少，即使对地理位置优越的京华眼镜店，了解的人也为之甚少。 2、消费者对眼镜的要求在不断上升，故款式、颜色、价格、质量、舒适度需并行发展。 3、低价与高价眼镜给消费者的印象为低价质量不过硬，高价消费不起，即中等价位最为热销。 4、伯亨眼镜店在大学城拥有良好的口碑，重点是如何将消费者转为自己的固定顾客。 四、产品 产品是市场营销的首要因素，企业在整个市场营销活动中都离不开产品，对产品的要求直接影响到收益状况。 1、伯亨根据本身实力，核心产品定位为“物优价廉”，并在未来不断改善，以适应消费者不断提高的使用要求，力求做到质更优价更廉。 2、产品的更新可分为导入期与成长期。 导入期：对主卖品发动高密度广告宣传辅以独特的低价营销。 成长期：导入期过后，对前期工作进行全面检测、评估，再实行巩固性宣传和广告攻势。 3、商标：商标象征公司形象，我们公司的所有产品上都要标上的产品商标。 4、口号：口号使消费者更深刻了解我们。“伯亨眼镜，关爱就在您身边”，亲切而温馨的告诉大众，伯亨本着服务的理念，让爱充满世界。 五、营销策略 1、营销目标：