如何说服他人要点.pptxVIP

人际关系心理学 ——完美说服别人 说服是什么？ 劝说 规劝 安利 强行解释 洗脑 概念植入 说服，指心悦诚服；用理由充分的话开导对方，使之心服。 完美说服他人 一、什么是态度的转变 态度的形成是指人对某些事物从不曾有态度到出现某种态度，而态度的转变是指个体形成一定的态度后，由于接受新的信息或意见而发生变化。态度转变就是说服的过程。 态度的改变分为两种。 一种是一致性的改变，指方向不变而仅仅改变原有的态度，即量变。 e.g.对某事由有点反对（或有点赞成）变得非常反对（或很赞成），或者对某人由热爱（或憎恨）降为一般的喜爱（或反感）。 另一种是不一致的改变，指以性质相反的新态度取代原有的就态度，或说是方向性的改变，即质变。 e.g.对某事的态度由反对变为赞同，对某人由喜爱变为厌恶等。 通常所谓态度转变更多的是指后者，即方向性的转变。 二、态度转变模型 美国学者霍夫兰德等人提出过一个态度转变的模型。如下图所示： 从这一模型可以看出，发生在接受者身上的态度转变，要涉及四个方面的要素。 第一是传递者。传递者是沟通信息的提供者，也是试图以一定的方式引导人们发生态度转变的劝导者。 第二是沟通信息。态度转变是接受者意识自己的态度与外在的信息存在差异后发生的，沟通信息是态度转变的最直接原因。 第三是接受者。也是态度转变的主体。一切说服的努力，只有为态度转变主体所接受，才能发挥作用。 第四是情境。沟通和说服是在一定的背景中进行的，个体所处的情境和情绪状态的差异，都会影响态度转变的效果。 三、态度转变的影响因素 （一）传递者方面的影响因素 1.传递者的威信 信息传递者的威信以及传递者的相似性都会影响其发出的信息的说服效果。威信越高，与接受者的相似性越大，说服的效果越好。 三、态度转变的影响因素 （一）传递者方面的影响因素 2.传递者的立场 传递者的立场会直接影响其说服效果。如果传递者站在自我服务的立场上，那么他所提供的信息的影响力就越小，因为人们会怀疑其动机；如果传递者的立场是中立的，特别是自我牺牲的，那么就会产生比较大的影响。 e.g.房地产商鼓吹房价上涨，让人反感并觉得没道理的原因。 三、态度转变的影响因素 （一）传递者方面的影响因素 3.说服的意图  如接受者认为传递者刻意地影响他们，则不易转变态度；但如果他们认为传递者没有操纵他们的意图，这样心理上就没有阻抗，对信息的接受就容易，易于转变态度。 三、态度转变的影响因素 （一）传递者方面的影响因素 4.说服者的吸引力  接收者对高吸引力的传递者有较高的认同，容易接受他们的说服。 e.g.这是许多企业用明星做代言人宣传产品的重要原因。 三、态度转变的影响因素 （二）沟通信息方面的影响因素 1.信息差异 这是指传达者发出的态度信息（见解）和目标靶原有的态度（见解）在程度上的差异。 把人们对人或对事物的各种看法人为地分为7级，如图： e.g.对《三国演义》中曹操的看法： 甲：曹操是个极坏的奸臣（-3分） 乙：既有缺点也有优点（0分） 历史老师：曹操统一三国，惜才，善于用兵，重农利，是个颇好的历史英雄人物（3分）  任何态度的转变都是在沟通信息与接收者原有态度存在差异的情况下发生的。研究表明，对于威信高的传递着，这种差异较大时，引发的态度转变量较大；对于威信低的传递者，这种差异适中时，引发的态度转变量较大。 三、态度转变的影响因素 （二）沟通信息方面的影响因素 2.恐惧唤起 这是试图改变被人态度的一种通用方式。 母亲常对儿子说：“你要再吃糖不刷牙，牙就会坏，拔牙可痛啦！” 佛教徒说：“你要再不修善，来世就会下地狱，下油锅！” 竞选者对选民说：“要让某某人上台，你们就会遭殃，将永无翻身出头之日！” 环境保护者宣传说：“人们要是再任意砍伐树木，将来绿色的森林田野都将变成荒漠，连水都喝不上！” 和平主义者呼吁：“如果大家不起来反对战争，人类就会自取灭亡。” 三、态度转变的影响因素 （二）沟通信息方面的影响因素 2.恐惧唤起 信息如果唤起人们的畏惧情绪，一般来说会有利于说服，但畏惧与态度转变不是线性关系。在大多数情况下，畏惧的唤起能增强说服效果。但是，如果畏惧太强烈，引起接受者的心理防御，以至于否定畏惧本身，那么就会使转变变得困难。研究发现，能唤起人们中强度的畏惧的信息能取得较好的说服效果。 3.信息倾向性 研究发现，对一般公众，单一倾向的信息的说服效果较好；对于文化水平高的信息接受者，提供正反两方面的信息，说服效果较好。 此外，个体卷入较浅的态度，单一倾向的