销售队伍的建立与销售管理第一部分.ppt

* 效果： 办理登机时间比别人快三分之二 飞机在机场一个起落只需25分钟（其他要40分钟） 去掉头等舱（3排×3个=9个座位），增加4排×6个=24个座位 取消餐饮服务后： 服务人员从标准配置的4个减少到2个（一人年薪为4万4千美元，且工资占公司用于员工成本费用的四分之一或五分之一） 取消机上餐饮设备，可加6个座位 不提供餐饮服务，原着陆后15分钟的清洁时间也不必 增加了航班量（其它6趟，它8趟） 机票售价只要60-80美元，大大低于其它180-200美元 耳熟能详的案例：西南航空公司 * 案例 蓝猫快乐书屋的商业模式设计： 1、中国出版、发行业的现状，问题与机会： 相对的发行垄断、无利可图的渠道 难以放量的要害在于物流与信息流的离散 可控的渠道价值巨大 2、“1+1”联盟、快乐书屋第三渠道： “少儿图书总批发商”、图书品牌的内涵—伴随小朋友健康快乐成长 社区店的价值 信息可控的渠道、物流可控的渠道 增值服务、与客户的多重互动 对出版的把握 * 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * * * 销售组织 发行部经理 江苏区域经理 浙江区域经理 某区域经理 大客户部经理 特渠部经理 业务员六名 业务员一名 业务员一名 业务员一名 业务员若干名 以客户性质来组织渠道，以渠道组织来定销售组织架构 * 常见的错误 没有细分市场基础上的目标客户概念，潜意识中希望一网打尽：试图对区域市场全面进入、普遍开发；但对细分客户市场置之不理。 典型案例：三辰快乐文化公司的营销组织 发行部经理 东北区域经理 云贵区域经理 新疆区域经理 广东区域经理 两湖区域经理 某区域经理 业务员一名 业务员一名 业务员一名 业务员一名 业务员一名 业务员一名 * 常见的错误 市场、客户发生变化，销售组织没有相应转变以适应。 典型案例：华立仪表 省级经理 区域业务员 区域业务员 区域业务员 销售公司总经理 省级经理 省级经理 * 客户的变化 省电力局 市县电力局 市县电力局 市县电力局 国电公司 省电力局 省电力局 基层市县局具有招标决定权。 省电力局 市县电力局 市县电力局 市县电力局 国电公司 省电力局 省电力局 六大网局 招标决定权上移至省局、网局。 * 新的销售组织 省级公司 技术推广队伍 区域业务员队伍 售后支持队伍 销售公司总经理 省级公司 省级公司 六大区域公司 从区域联席会议开始作起。 省级公司按照职能改造 * 常见的错误 回避营销策略与营销管理的失误，把所面临的营销问题单纯归因于营销组织的结构，企图依靠组织的调整自动解决问题。 典型案例：长城汽车 直线职能制-----产品营销事业部制 新的销售组织：地域职能制 * 经典案例：麦肯锡-实达销售组织改造方案 麦肯锡兵败实达----洋咨询水土不服？实达报告摘要.PPT 专业人事认为方案本身是完美的 你怎么看？ 营销组织的调整是一个系统工程，除了技术问题，还应该从组织变革的角度考虑政治变革与文化变革 * 您的销售组织是根据什么建立的？ 湖南亚华乳业 北京诺恩数字设备有限公司 愿意作为课堂案例分析吗？ * 湖南亚华乳业？ 销售公司 总经理 液态奶事业部 销售部 奶粉事业部 营销督导中心 营销中心 广东大区 湖南大区 湖北大区 苏皖大区 * 北京诺恩数字设备有限公司？ 总经理 销售部 市场部 副总经理 南方大区 北方大区 * 第一部分：企业销售组织的设计和销售策略制定 销售组织架构 市场职能设计 支持平台设计 人员部署和规模 销售策略 * 标杆企业的组织结构 渠道开发和维护 渠道管理 销货 销售实现 促销执行 营销执行功能 负责协调市场部和销售部的关系 组织信息收集和汇总 市场研究 消费者研究 进行消费者调查 建立消费者数据库 研究消费者形态 制定营销策略 制定营销计划和总体预算 促销设计 促销管理 促销物料管理 品牌推广 广告管理 POP设计 媒体组织策略 品牌维护 公共关系协调 产品管理 产销结合 新产品开发研究 物流配送 仓库管理 开单 制票 货款管理 费用控制 客户生产发展部 (销售部) 财务部 产品发展部 市场销售部 市场研究部 市场调查部 市场部 产品供应部 广告部 公关部 PG公司 营销执行功能 营销策划功能 营销支持功能 * 市场职能的发展逻辑 98年《销售与市场》杂志文章《市场部在中国诞生》，作者吴曼 “大凡一些企业都设有销售部，但随着市场经济的发展，竞争的日趋激烈，竞争对手日益强大，竞争手段层出不穷，销售部已经成为一个仅能使企业维持的部门，无法承担企业发展的重任，于是市场部应运而生。” “目前，企业在市场竞争中失利或者竞争力不强的主要原因是经营观念不适应市场竞争环境变化，对市场调研重视不够，对市场选择不当，成长战略选择不当，缺乏战略规划等等。而这些方面的严重不足，通过市场部