需求导向销售模式NBSS-精髓版.doc

销售训练大纲 根据NBSS ：需求导向式销售编写 收录重点：哪些能快速提升业务员的业绩，哪些最实用。每个里面挑一条来组成一个销售方法，增加实用性。如：问哪些问题，确定什么事，这些很重要。 第一部分 销售基本功 销售你自己（销售就是练习与人打交道的技能，一个优秀的销售者，肯定是一个人际关系大师） △ 没有产品知识的销售行为等于投机。 △ 学习+计划+知识运用+技巧运用=成功的销售 一、销售是所有人的基本功。 孩子靠哭声来说自己饿了；学生好好学习向老师证明自己是好孩子；总统演说向公众推荐自己。 二、推销产品之前先推销自己 只有懂得与客户沟通才能有定单。 推销就是话说出来去，钱收回来！ 有一个好的形象的几个要点： 要有一个很好的外在形象。看上去像一个人物比一个人物更重要；看上去像一个成功人士比一个成功人士更重要。打造自己的专家形象！ 谈笑风生。具有良好的性情和人格魅力。 学说才能。 做好一件事的四个原则：一是，了解你所做的事；二是，相信你所做的事；三是，热爱你所做的事；四是，全力以赴地做好应该做的事。 相信自己的产品才能把产品卖好！（如何把自己的产品赋予最高的价值？） 要让别人接受你，要对他完全感兴趣，并找到你们的共同之处。 销售是一个心理学的游戏，是意志的竞赛，是气势的对决，所以要攻心为上。（如何让猫吃辣椒？） 三、月入百万营销员的九大习惯 第一，时刻保持一颗企图心！苏格拉底 年轻人 渴望空气 （如何激发员工的企图心？？？） 第二，不断地给自己明确目标。1、你要到哪里？2、你现在在哪里？3、你怎么去？（请写出来，要求详细！！！） 第三，不断地学习，并找最好的教练。 拜名师、交贵友、多学习、勤实践，下一个高手就是我！（喊出来。） 第四，寻找积极、正面的环境去相处，认识比你强的人。认识大量的千万富翁和亿万富翁。 第五，开发大客户。80/20定律。找有钱的人销售更加容易。 第六，寻找强劲的竞争对手。只要竞争对手活着，他就一定有值得我学习的地方。 第七，用演说来开发大量的A级客户。学会用批量操作法。 第八，学会运用潜意识的力量。 第九，学会团队合作的艺术。 四、开发准客户是销售的源头。（重点实践！！！） （一）理想客户的条件 命脉根本！！ 命——业绩 脉——组织 根——教育 本——管理 销售不成功，有时可能不是业务员的问题，也不是公司的问题，也不是产品的问题，也不是广告的问题，有可能是你找错对像了。 红苹果、青苹果、烂苹果。 红苹果的顾客需要具备什么样的条件呢？ 对我们的产品有需求。2、有钱。3、有决策权。 （二）开发源源不断的客户。（新人学习期间，要积累大量的客户。） 开发客户的步骤：1、列名单；2、做计划；3、大量的行动；4、转介绍 （三）结交人脉的黄金七问！（演练） 人脉就是钱脉，朋友就是实力。 问别人做的行业。你好！认识您很高兴，“看你气质很好,或和您很谈的来，请问你是做什么行业的呢？ 问对方的行业趋势怎么样。“你做的这个行业太好了！请问你这个行业未来的发展趋势如何？（只要让对方讲他熟悉的行业，讲他自己感人的事，讲他自己感兴趣的事，十分钟，对方就会向你敞开心扉） 赞美对方讲的很棒，问对方怎么称呼。因为这样会让对方感常见到你不是想认识他，而是因为对方讲的好，让你产生了敬佩和兴趣。 问对方目前在这方面或其他方面是否有困难，或者是否需要帮助。 问对方自己在哪方面能够帮助他。我可以为你提供哪方面的帮助。 告诉对方自己是做什么的，我这个行业的发展状况和前景是什么。 请对方以后多多关照和支持。 接下来在未来的三天内每天保持 一次短信或邮件的联系，再打个电话沟通一下，客户对你的印象就比较深了。 口到钱来的电话艺术 会议营销术 推销员应有的心态和素养 （一）怀着积极地心态去做工作 你改变不了环境，但你可以改变自己； 你改变不了事实，但你可以改变态度； 你改变不了过去，但你可以改变现在； 你不能控制他人，但你可以掌握自己； 你不能预知明天，但你可以把握今天； 你不能样样顺利，但你可以事事尽心； 你不能左右天气，但你可以改变心情； 你不能选择容貌，但你可以展现笑容； 你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度。（背过） 积极向上的心态；秀才进京赶考 做梦的故事；凡事的发生都有其原因，且有助于我。淘金的故事。河、船、卖水、牛仔衣 建立成功的信念。没有失败，只是目前还没有成功；每一份私下的努力都会有双倍的回报，也一事实上会在公众面前表现出来；假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能；凡事的发生都有其目的，且有助于我；假如我没有得到我想要的，我即将得到更好的；成功就是做别人不愿做的事，做别人不敢做的事，做别人做不到的事。 具有高度的热忱和服务的心，发自内心才能够感动人心。海鸥的故事 要放下面子，放下架子。不成功就永远没有面子