顾客分析及销售策略.pptVIP

三、处理顾客异议的原则和方法 2、同意补偿处理法： 如果顾客的意见是正确的，终端人员首选要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。 同样是用“是……同时……”的语句来说服消费者，所不同的是多说产品的其它优点，让消费者认为产品的优点多过缺点。 三、处理顾客异议的原则和方法 2、同意补偿处理法： 客人认为涤纶的衣服穿着不透气，不舒服，那我们就先赞同他的观点：“是的，小姐您非常专业，涤纶的衣服穿着是比其它面料保暖。 至于透气性的问题，您完全可以放心，因为我们的衣服经过特殊加工处理，透气率完全符合国家标准，所以您可以放心，而且涤纶面料的色牢度和耐磨性会比其它面料更好，您平常保养起来也会更方便一些。“ 三、处理顾客异议的原则和方法 将顾客的异议变成顾客购买的理由。 3、利用处理法： 例如： 客人认为涤纶的衣服穿着不透气，不舒服，那我们就先赞同他的观点：“是的，小姐您非常专业，涤纶的衣服透气性是相对较弱，同时也正式因为这样服装的防风、保暖效果才更好，而且我们的衣服经过特殊加工处理，透气率完全符合国家标准，所以您可以放心的选购我们的产品。 三、处理顾客异议的原则和方法 用对顾客的异议进行追问的方法答复顾客异议。 顾客说：“你的产品很好，但我现在不想买。”终端人员可以追问：“其实这件服装确实很适合您，没有穿在您身上实在很可惜，能请问一下您，您现在考虑的是……？”，这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。 例如： 4、询问处理法： 三、处理顾客异议的原则和方法 例如： 顾客回答说：“我还要再考虑一下” 导购：“没关系，因为我已经从事羽绒服行业几年的时间了，也比较专业，您有什么问题可以直接和我说，我可以用专业的知识帮您说明，请问您考虑的是……？ 4、询问处理法： 四、反季终端销售问题解答 销售情景1 一、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧！ 这位先生，您不仅精通服装知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买衣服真好！请教一下，您觉得好有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的产品，好吗？ 销售情景2 二、现在买的羽绒服比冬天便宜，质量会不会不同呢？ 小姐，您的顾虑我完全理解，其实雪中飞品牌是以款式和质量取胜的，只有优质的产品才可以赢得顾客的信赖。所以我们的产品正季和反季都是一样的，只是反季的时候很多产品是缺码断号的，才会特价销售。真巧，这件刚好是您的尺码，带一件回去还是很划算的。 销售情景3 三、顾客很喜欢，可同行的人告知：“这个款式好像和××品牌的款式差不多，价格也比较低，我们去看看吧！ 这位女士，您的朋友真的很好，帮您想的如此周到。同时我想您对我们的品牌也不会陌生，雪中飞羽绒服是专业的加工生产线，确保每一件产品的品质。尤其是鸭绒的絮料更需精心的抗菌处理，我想您还是比较注重个人保养的，那么健康是最重要的，穿着健康、环保的产品才是最放心的，您说是吗？（转向她的朋友）您也希望您的朋友穿的健康、安心吧！ 销售情景4 四、当面拆的包装，可顾客仍要再拿件新的，而库房里已经没有了 哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这款产品不仅是全新的，而且刚好只有最后一件，之前根本没有人开过。您运气真好，反季期间刚好做特价销售，如果晚来一步，即使您喜欢，我也没有办法帮您找到了呢！ 销售情景5 五、别的地方老客户都会主动打折的。我这样的常客你们一点优惠都没有吗？ 我知道您确实经常光顾我们店铺，真的很谢谢您长期以来对我工作的支持！但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定要包涵，因为在价格上我公司采用的是实实在在的统一定价。可现在我们正在收集老顾客档案，未来可能会有惊喜的哦！请问您的手机号码是….（转移到顾客资料收集上） 销售情景6 六、你们的衣服有没有加厚的，薄的好像不保暖？ 是的，羽绒服薄实惠让人担心不保暖，不过您放心，我们的含绒量高达90%，在保暖度上完全没有问题，反而因为轻薄，使您活动起来更加轻便一些，冬日里依然可以展示您活力动感的一面！ 销售情景7 七、附加推销！ （第一件成交之后）您看这一件也是非常适合您的，今天是做特价销售的最后一天，才××元，两件的价格等于冬日了一件的价格，带上一件吗？（手里永远有第二件产品） 课 程 回 顾 课程回顾 一、顾客性格分析 力量型、活泼型、完美型、和平型 二、顾客购物类型分析 果断性、冷漠型、挑剔型、犹豫型、贪利型、怀疑型 三、顾客异议产生的原因 （一）顾客原因 （二）商品原因