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* 区域结构形式 营销中心 A区域总监 B区域总监 C区域总监 产品丁 产品丙 产品乙 产品甲 优点 缺点 责任明确，决策迅速 独立能力，关系网络 旅费开支少 技术上不够专业 区域权力大，协调难 产品市场长期规划少 * 客户结构形式 营销中心 A类客户 A类客户 C类客户 D区域总监 C区域总监 B区域总监 A区域总监 优点 缺点 专人负责重点客户 减少销售摩擦与冲突 便于建立客户战略关系 为新产品开发提供思路 职能重叠，工作重复 销售费用大 * 产品结构形式 营销中心 产品甲 产品乙 产品丙 D区域总监 C区域总监 B区域总监 A区域总监 适合于产品多且产品的技术对销售影响大不同产品在不同行业，客户差异大。 成本高，地域重叠，工作重复，易出现多层次对客户服务 优点 缺点 * 内容说明 工作目标 工作方法 工作成果 以昌昇机械营销系统营销目标为导向，用经济利润树法，设计公司营销体系（包括市场岗位、销售管理岗位、销售岗位）的关键业绩指标（KPI）体系，以及指标在不同地区的权重，选择评估手段，明确信息来源，并与决委会一起确定关键业绩指标目标值 制定营销体系绩效管理制度和相关流程 经与决委会协商，设计核心营销骨干员工的长期激励模式 与绩效管理相挂钩，制定出能促进公司成长、提高竞争力、体现员工贡献，具有内部公平性和外部竞争性的