_保险公司内部《培训教案》--销售面谈（PPT 42页）.pptVIP

道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自 我 介 绍 销售面谈的九个步骤 角色扮演-三人一组 业务员 客户 观察员 角色扮演结束后， 客户、观察员先后分别做反馈 1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻 2、哪方面表现可以做得更好 角色扮演反馈表 业务员： 所用时间： 总分(满分98)： 观察员： 项目 自信 内容充实 条理分明 清晰表达 声线 语调 节奏 评分 项目 态度 说话流畅 眼神接触 面部表情 身体语言 时间控制 面谈气氛 评分 评语 备注 评分分三级：出色-7分、满意-5分、尚待改善-3分 业务员角色注意事项 1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉 客户、观察员角色注意事项 1、客户应作出恰当反应 2、反馈针对行为/表现，引用例子给予具体评语 3、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应只给予 　　正面或负面意见 4、观察员在《角色扮演反馈表》内评分 “角色扮演反馈表” 填写 在销售面谈中会出现客户的异议 如何处理？ 销售面谈中的异议处理 没有钱 没需要 不用急 常见异议主要可以分为以下3类 销售面谈的异议处理 观看VC