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业绩100%来自转介绍 —— 七大步骤轻松索取转介绍 七大步骤轻松获取转介绍 形成认同 处理反对意见 定向提问 借助影响 获得冷名单并要求加温 利用工具 及时回馈 提升转介绍方法 一、形成认同以及客户赞美 在索取转介绍前，可以先引导客户说出对你的认同或好印象。比如在保险促成后，问客户为什么会选择你成为他的寿险顾问。我是这样操作的： 我会跟客户回顾“我跟您聊的这40分钟您觉得怎么样啊？对我有什么意见和建议”。这个问题实际上运用了心理学，若是往低处提问，客户则会往高处回答，说“你说得真不错啊”；如果这个地方往高处提问，如“您觉得我刚才说的这个还可以吧？”，客户则有可能会往低处回答“还行”、“一般”，这不利于流程继续往下走。 此时，根据人的逻辑思维，按照上述的提问，客户一般会给予积极正面的回答，客户说出来的话肯定是对你的赞美和认同，这样就可以为接下来要客户帮你推荐名单营造良好的氛围。这时，对客户的反馈表示感谢后，导入下一步的提问。 返回 公司的销售模式主要以转介绍为主，所以这里有个基本的套路： 我跟您认识是因为我跟林先生认识，您看，林先生是您大学里最好的同学，他认为我们这个产品还不错，才介绍我给您的，如果您有关心和在意的朋友，希望您也可以帮我介绍一两个人。 返回 提问完了后，拿出转介绍本。当客户拿到这个本的时候，本上已积攒了很多之前的转介绍记录，可翻开给客户看。通过这一套动作客户已经在意识上默认，这是一个常规的行为。 这个本子的价值之一是让客户感觉这不是一个特殊的事，他只不过在重复别人之前做的事而已；价值之二是整件事都是被营销员推过去的，客户如果不写东西，就把本子推回来，一般很多人都没办法做到，尤其是你对他的服务还不错，客户是没办法拒绝的。 三、利用工具——转介绍本 返回 四、定向提问 当遇到客户对转介绍有异议时，应当绕一圈再回到转介绍提问。例如与客户聊天，询问客户周末一般与谁或是哪个家庭在一起，这个朋友的家庭情况是怎么样的，我们有一款产品是特别适合这个朋友的家庭（作推荐），最重要的是问出客户这个朋友的特点，再针对特点进行引导。 返回 五、处理反对意见 当营销员要求填写名单时，有的客户可能会提出反对意见。此时要及时做好反对问题的处理。 问题一：过两天我想到了再给你吧 处理：真的谢谢您。你现在可以拿出手机来，看看交情最好的两个朋友的名字吗？ 问题二：他们都已经买保险了 处理：那真是太好了，这表示他们都有很好的保险观念，你说的这几个人的名字是…… 问题三：我不知道他们是否需要，等我问一下他们再回复你 处理：非常谢谢您，但您可以把想到的名字先写给我，而且我和他们联络见面，只是想跟他们就家庭风险管理方面做一些沟通，如果他们觉得这套计划不适合他们，我也绝不会勉强，那么您能否告诉我您最近常联系的两位朋友是…… 返回 六、获得冷名单并加温 最理想的当然是客户现场马上打电话做介绍，获得热名单，但是也有可能得到的是冷名单。冷名单，既是客户被动给的名单，需要通过客户的主动沟通从而让冷名单得到加温。 客户对你的认同度会随着你的离开的时间越长降得越快，认同度的最高点一定是你在现场的那一刻。而客户说的话，你在或是不在现场，是有一定差距的。所以，获得冷名单后，尽量让客户现场加温，或是让客户牵线搭桥。 返回 ① 让客户现场打电话给准客户。例如：“真的非常感谢您。很高兴在认识您的同时也让我能认识林先生，我在想……或许林先生会期待您能够先给他一通电话，让他知道您不是随便将他的名字给了别人，您觉得这样做是不是比较合适？” ② 请客户邀请准客户一起吃饭。如果你与客户的介绍人关系不错，不妨请他们一起吃饭或者共同参加某项活动。通过这样的机会，得到面对面的交流。 七丶及时回馈，建立客户主动转介习惯 无论客户是热情地为你牵线搭桥，还是勉为其难才给你名单，都要向客户表示感谢。同时，还要跟客户承诺：“我将尽快和他们联络，并会提到你对他们的关心及我曾对你做过的服务。你愿意帮忙是对我的信任，我会把你的服务品质同样提供给你朋友，并把我们沟通的情况告诉你。” 之后，再重复这套流程，继续向客户索要转介绍，让客户形成转介绍的习惯。 返回 提升转介绍方法 在销售流程中要转介绍，最关键是客户要把营销员当作医生而非卖药的，如前所述，因为医生有医术和医德，因而有理由获得推荐；而卖药的更易获得药品推荐。所以如何日臻流程，是在销售过程中获得转介绍的关键。 （一）了解客户心理，知道什么样的人容易得到转介绍 ①客户喜欢的人，用以客户需求为导向的思路就是优秀的营销员都应具有多面性，能让不同类型的