售点关键六要素.pptVIP

成本意识原则 ■成本—效益分析核心：根据销量和竞争需要来合理分配专柜和各种广告品的投入及进行前后销量对比分析； ■尽可能维护好已投入的产品专柜和各种广告品，减少损坏。 ■了解产品专柜、各种广告品成本，不无原则地答应经销商的要求；各种广告品合理搭配，避免贵重广告品过度投入； 计划原则 ■计划应明示不同的责任人，以落实各项细节。 ■专柜和各种广告品（尤其是贵重广告品）的投入，要制定区域投放计划，并遵循一定的程序要求：包括申请、审核、批准、广告公司制作、投放、监控； 精品资料网 权责明确原则 尽量以书面协议的形式与经销商明确有关权益和责任； 专柜和各种广告品（贵重广告品如店头、灯箱、X展架等）所有权归我方所有； 要求经销商提供相应的位置和空间并明确使用期限； 要求经销商保证合理地使用和处置我方提供的各种物品； 应该对经销商人员提供一定的培训（如现场培训）以使其有能力执行其权责。； CI规范原则 ■广告品的投放要有重心，品种不宜过多而显得杂乱；及时更换淘汰的广告品，如旧的促销海报； ■专柜和各种广告品的设计、制作符合统一的CI规范，如基本色、字体、标志及人像图案、彩盒堆头、有关尺寸比例等等； 因地制宜原则 大售点与小售点的产品陈列助销要求应有区别； 在条件有限的情况下,努力抓住重点,如IT市场专柜陈列； 考虑制作有机标贴等便利的广告品。 精品资料网 终端形象建设现场七要素 ■位置 ■空间 ■上柜 ■视平线 ■次序 ■竞争比较 ■清洁 从售点户外到户内通道，再到产品区，不断地刺激、引导、再刺激顾客的购买欲和加深品牌印象。 产品的陈列不要过于分散，根据需要争取下列陈列位置: ◇商场入口处；电梯口柜区；主要过道的入口处或或靠近人流的柜位； ◇电器区的入口或靠近人流的柜位； ◇货架或柜台的最显眼的格位（或销售指数最高的格位）； ◇以演示机的身份争取进入商场其他柜区（如电视机、音响）。 位置 精品资料网 ◇售点户外：店头位、横幅位、迎向户外人流的海报位、户外彩盒堆头位、橱窗位； ◇售点入口：门框海报位、门把手区的标贴位、门口侧的立牌位、正对入口的海报（或其他广告品）位； ◇售点内人流通道：立柱的海报位、墙壁的展板位或海报位、天花板的吊旗位、电梯侧和正对口的展板位或横幅位； ◇产品区：海报位、展板位、灯箱位、资料架位、堆头位等。 产品的助销要优先抓住主要的广告位（如店面、吊旗位），根据需要争取下列助销位置： 位置 ◇相对竞争对手，要具有较大、相对独立的陈列助销空间； ◇产品陈列时，机器之间应保持合理间距； ◇同种海报宜多张并排张贴以占据优势空间； ◇不同种类、规格的广告品不要混杂在一起。 空间 合理的产品陈列助销空间以保证我品牌展示的清晰和醒目。 精品资料网 上柜 陈列机型过于缺乏或过于陈旧将对产品的陈列助销极为不利，将直接导致顾客对品牌缺乏信心（尤其是在城市大商场）。 ◇不同类型的售点应有相应的产品上柜组合； ◇款式陈旧的机型应控制上柜（尤其在城市大商场）； ◇专柜或货架上应避免有空位； ◇遇到机型缺乏但短期内无法解决时，应用现有机型补足货架 视平线 ◇产品应尽量摆放在视平线高度的位置（约1.5米高），不宜过高和过低； ◇广告品放置高度也应符合人的视觉习惯。 一般来说，视平线高度是应用最多的高度，这个高度最容易为顾客注意到。 次序 合理的次序能使产品陈列助销清晰、醒目和为顾客所欣赏，并且方便顾客识别不同机型及有利于主力机型的主推。 精品资料网 次序 ◇产品和广告品的正面应正对人流面； ◇主推机型应摆放在视平线位置或居中位置； ◇不同主题的产品应分块陈列，如运动专区，特价赚专区； ◇产品资料应分类清楚并摆放在产品旁，便于顾客取阅； ◇认证牌，水晶株等小物品应整齐； ◇彩盒、海报、展板等应避免不同规格相互混杂； ◇广告品不宜过多、过滥。 竞争比较 产品的陈列助销相对竞争对手要具有整体上的优势，给顾客强烈的品牌心理暗示，同时也增强营业人员的信心。 精品资料网 竞争比较 ◇位置：占据从售点户外、入口到通道、产品区、货架或柜台的最显眼位置； ◇空间： ①整体陈列空间要大于竞争对手，同时应与竞争对手相区隔，有条件的话应上专柜或店中店； ②助销要占据绝对优势的空间，同时尽量抢占优势位置（如大面积的绿色展柜、主过道放置大X展架等）； 竞争比较 ◇上柜：机型丰富，同时应避免摆放竞争对手产品； ◇经销商支持：建立良好关系，有助于获得经销商的优先支持和特别配合； ◇营业人员支持：建立良好关系或尽量减少竞争对手促销人员的敌对心理和行为； 清洁 注意保持产品、专柜或货架、广告