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市场定位在营销管理中的作用 　 　2011-4-25 市场定位在营销管理中的作用 何谓酒店市场营销？ 　　酒店市场营销是酒店以了解和满足顾客的需求为前提，为实现自己的经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。 市场定位在营销管理中的作用 市场营销的具体工作 1、市场研究与市场定位（主课题） 2、产品整合与创新 3、科学定价，使顾客接受产品价值 4、产品宣传和促销 市场定位在营销管理中的作用 市场定位： 通过市场调研和分析，选择酒店产 品和服务的营销对象，制订饭店战略规 划。 市场定位在营销管理中的作用 饭店战略规划主要内容： 　1、确定饭店任务 　2、明确饭店目标 　3、设计饭店业务组合 　4、制订协调的部门计划 市场定位在营销管理中的作用 　　饭店应以市场为导向来界定自己的任 务，而不应以产品或技术为导向来界定自 己的任务 　　　 市场定位在营销管理中的作用 “我们要用五星级的服务、三星级的价 格为顾客提供最优质的产品，使我们饭 店成为本行业的龙头企业” 市场定位在营销管理中的作用 丽兹卡尔顿酒店的座右铭： 　　“我们以绅士淑女的态度为绅士淑女们忠诚服务” 市场定位在营销管理中的作用 　湖南金源大酒店 　　　　　　　心系成功之旅 市场定位在营销管理中的作用 九方大酒店 　　“成为株洲电力机车厂的形象窗口” 　　 　　“成为田心社区三产企业的龙头” 市场定位在营销管理中的作用 确定目标市场三大步骤： 　　市场细分 　　　　选择目标市场 　　　　　　市场定位 市场定位在营销管理中的作用 目标市场确定程序： 1、大致确定饭店经营范围 2、制定一张综合性饭店细分因素、并进 行市场细分 市场定位在营销管理中的作用 3、对各细分市场进行定性分析 4、对各细分市场进行定量分析 5、对各细分市场进行评估，确定饭店目标 市场定位在营销管理中的作用 饭店市场营销过程： 分析 营销 机会 确定 目标 市场 营销 战略 设计 营销 方案 策划 营销 方案 实施 市场 营销 控制 市场定位在营销管理中的作用 2、构成市场的三要素： 　　　　消费者×消费能力×消费欲望 市场定位在营销管理中的作用 酒店市场 1、已占市场+竞争市场+潜在市场 市场定位在营销管理中的作用 区别： 1、失去任何一个市场，酒店的市场仍 然存在 2、三要素任一个为零，酒店的市场即 不存在 市场定位在营销管理中的作用 饭店营销调研的几个误解： 　　误解一：营销调研提供的信息越多越好 　　误解二：营销调研应该随时提供所有我需要的信息 　　误解三：只有通过专项营销调研得到的信息才是有用的信息 市场定位在营销管理中的作用 确定你的客户原则： 1、饭店能够持久满足这个客户要求时， 这个客户才是你最重要的； 2、每个饭店要想方设法培养一种能够 有竞争力的客户需求体，要有一种与 众不同使顾客满意的做法。 市场定位在营销管理中的作用 什麽是重要客户？ 犹太人的2：8定理： 世界上20%的人掌握着世界上80%的财富 市场定位在营销管理中的作用 客户分类： 末端客户 中间客户 内部客户 市场定位在营销管理中的作用 了解末端客户的质量服务需求： 1、质量要求：不要认为所有的顾客都要求功能越多越好 2、服务问题：有顾客的埋怨怎麽办？ 市场定位在营销管理中的作用 了解中间客户的经营状况： 中间商的 能力和收益性 安全性 流动性 市场定位在营销管理中的作用 如何从顾客手中取得高收益： 承诺什麽样的内容才是有效的？ 不管是什麽样的承诺，最关键的一条就是要 “实现” 市场定位在营销管理中的作用 使顾客满意的三大要素： 产品 印象 服务 市场定位在营销管理中的作用 重点关注那些能够给酒店带来利润 的那部分客人 市场定位在营销管理中的作用 注重客户满意度管理 “顾客满意”是新世纪衡量饭店的准则 市场定位在营销管理中的作用 树立客户意识 客户意识就是如何看待客户问题 市场定位在营销管理中的作用 对任何饭店来说，顾客永远是竞争者 客户并不依赖饭店，但饭店永远依赖客户 客户的光临不能等待，不能怠慢他们 客户应得到全心全意的服务 市场定位内容 目标市场定位 客源定位 产品定位（产品组合） 价格定位 服务定位 品牌定位（CI导入）