市场分析与渠道管理.pptVIP

间接分销渠道： 间接分销渠道是产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中，经过若干中间商转手的分销渠道，即生产者通过若干中间商将其产品转卖给最后消费者的分销渠道（生产者→若干中间商→最后消费者或用户）间接分销渠道是两个层次以上的分销渠道。 黄页市场分析 从市场情况来看，大多数消费品从生产者流向最后消费者的流通过程中都要经过若干中间商转手，这就是说，间接分销渠道是消费品分销渠道的重要类型。 黄页市场分析 多渠道分销： 制造商通过多条渠道将相同的产品送到不同市场或相同市场。 1、密集分销：即制造商尽可能地通过许多负有责任的，适当的批发商或零售商推销其产品。 黄页市场分析 2、选择分销：即制造商在某一市场（地区）仅通过少数几个经过精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。 3、独家分销：即制造商在某一地区仅选择一家某种中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务范围，调动其经营积极性占领市场。 黄页市场分析 正确选择中间商： 以下条件在选择中间商时必须详加考察： 经营能力 在当地和业界的声望及地位 经营者品质 信用状况 资金能力 组织能力 黄页市场分析 员工稳定程度 库存及运输能力 同类产品的经销状况 销售积极性 员工的教育训练水准 对本地区的控制力 信息反馈能力 认真做好这些工作，会大大降低风险。 黄页市场分析 分销渠道管理 常见的误区：重建设、轻管理。 事实上，分销渠道有点象婚姻和爱情，需要良好的管理和激励。 黄页市场分析 配合渠道成员工作，激励渠道成员： 中间商不是你的雇佣者，而是一个独立的主体，他首先服从其自身的利益和目标，而这些考虑未必与你的需要重合。如果缺乏必要的沟通和激励，双方的关系就会越来越疏远。 黄页市场分析 我们必须擅用一些有效的渠道激励技巧： 公司的销售代表对经销商进行多层次的访问。 公司的销售代表每月安排一天时间与经销商一起站柜台。 公司建立经销商营销指导委员会，定期集会，讨论有关问题与趋势。 黄页市场分析 通过生动的内部刊物和音像材料向经销商通报新产品情况。 开展促销活动 资金支助 协助中间商搞好经营管理，提高营销效果。 提供情报 每年向经销商发一问卷，征询他们的意见和建议 与中间商结成长期的伙伴关系 黄页市场分析 评估渠道成员： 生产者除选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的绩效。根据其绩效采取补救办法或更换中间商。 黄页市场分析 企业要经常花时间研究市场的变迁、及时掌握最新的营销方法和手段，象管理企业内部一样管理分销渠道成员。 黄页市场分析 讨论思考题 1、本公司目前主要的分销渠道难点是什么？形成原因是什么？2、有无定期进行评估？ 黄页市场分析 案例分析 根据授课内容，每一章节都结合相关案例教学，并进行适当互动研讨。 黄页市场分析 谢谢大家， 下次再会！ 黄页市场分析 新产品开发的四个层次 吃着咀里的 捧着碗里的 盯住桌上的 想着厨房里的 黄页市场分析 新产品开发的程序 ①激发新产品构想 ②筛选构想 ③产品概念的发展和测试 ④设计营销策略 ⑤商业分析 ⑥产品开发 ⑦市场测试 ⑧商品化 黄页市场分析 产品是所有营销活动的中心，离开了产品，一切将失去依托，因此，我们应在产品策略上多下功夫，并投入更多的资源。 黄页市场分析 讨论思考题： 1、对顾客来说，本公司产品中的哪些因素是主要的？ 2、本公司产品A（B、C……）处于产品生命周期哪个阶段？我们已采取了什么措施？还可以采取什么措施？为什么？ 黄页市场分析 二、目标市场与产品定位 目标市场是市场营销中一个相当革命性的，相当关键独特的概念，也是企业经营策略中相当重要的一环。 黄页市场分析 许多企业之所以经营失败或困难，一个很重要的原因是他根本不知道自己的顾客是谁？在哪儿？或只有一个模糊的，想当然的理解。 黄页市场分析 关于目标市场的9个问题 1、哪种类型的顾客将使用你的产品？为什么？ 2、潜在消费者的数量有多少？在什么地方？ 3、什么因素限制了你的市场总量？ 4、产品的价格会符合顾客合理的期望值吗？ 黄页市场分析 5、现有的产品消费模式是什么样的？ 6、这类产品的市场容量会在未来一年、两年乃至五年内有显著变化吗？如何变化？ 7、消费者购买这类产品的频度如何？ 8、产品的哪种特性对消费者最有吸引力？ 9、消费者有哪些成见？ 黄页市场分析 市场细分： 由于消费者所处的地理环境不同、文化习俗不 同、所受的教育不同、需求心理不同、偏爱程度与购买动机不同等等，从而对产品的需求存在较大的差异。 黄页市场分析 市场细分就是要识别消费者需求的种种差异性，以便选择适当的销售对象，作为自己的