市场营销管理(下)(ppt 102页).pptVIP

* * * * * * * * 品牌折旧、漏桶 精确炸弹和狂轰乱炸 * * * * * * * * * * * 定义： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协 助其完成手续。 促成交易是行销终极目的 即：临门一脚 该出手时就出手 3、促成的方法： 假设成交法 次要成交法 二择一法 激将法 威胁法 利诱法 利益说明法 订单法 小狗成交法 水落石出法 最后异议法 门把法 6、客户链，转介绍： 心态： 不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作 任何时候皆可要求转介绍 第九步：完美的结局 货款回收与售后服务 服务是最佳的行销技巧。 客户是行销人员最宝贵的资产。 基本服务 无怨言 附加值服务 满意度 超出期望值服务 忠诚度 品牌忠诚度——核心竞争优势。 销售管理成功经验: 激情 Passion 目标 Vision 行动 Action + + 成功的秘诀…… 目标创造格局 态度决定成败 行动带来收获 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第一步：不打无准备之仗 拜访前的准备 我的车轮辐：(网络中心) 我 写出能支持和帮助你的人 销售漏斗 25% 50% 75% 王牌营销员评估测试： 我适合做一个优秀营销员吗？ （3）销售资料准备： 公司、产品、香烟、书本、合同、 名片、样品…… 问题：我们在与客户面谈前，公文包里 经常忘带哪两样东西呢？ 作业： 1、我的主要客户来源有哪些？ 2、我的目标市场是什么？ 3、我将如何组建客户关系网络？ 4、我将怎么做才能发挥客户关系 网络的真正作用？ 5、我们的准备工作经常忽视什么？ 第二步：目标决定成就 目标与计划的制订 目標設定的標準 1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰 性 4. 沟 通 性 5. 衡 量 性 6、时间限制 注意 ABC减肥院 我要做 快乐人生 要我做 痛苦人生 010三步：标准销售话术 约访的“太极行销” （3）电话约访要领 目的：争取面谈 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求） （4）电话约访常见的拒绝 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑，研究研究再说 先把资料传真，看看 有需要会打电话给你 怎样处理拒绝？ 要做事情，先处理心情 四步法： 是啊！是啊！（认同） 所以…………（赞美） 其实…………（热词） 二择一 练习： 我们与客户见面的充分理由是什么？ 编写电话约访台词。 如何处理电话约访的拒绝问题？ 第四步：好的开始是成功的一半 开场的九种方式 開場的方式 1、赞美 2、訴諸自我(得意) 3、引發好奇心 4、演出/表演 5、引证 6、惊异的敘述 7、發問 8、提供服務 9、建议创意 三重境界： PMP MPMP PMPMP 赞美练习： 1、我刚刚离婚，心情不好 2、倒霉透了，走路都会撞电线杆 3、最近的效益不好，销售滑坡 4、没有钱，没有预算 第五步：点中客户的穴道 鉴定需求的连环发问 调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求 现代营销观念以——为中心，以————为导向 救母亲、儿子、妻子？调查 什么叫购买需求？ 天下第一难——寻找需求 人为什么能产生吸引力？ 七字真经： 需要和满足需要！ 李老板的困惑？ 巩俐的困惑？ 第六步：产品展示说明 FABE法则 产品说明： 针对客户需求和问题，提出正确解决方案. 适时展示老客户证言和证据资料 熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式: 特色+ 功效+ 利益+ 证明. 因为、它可以、对您而言、正如 不争辩,解说感性化,位置和体态要适当,让客户一起参与. 尝试导入交易促成. 把握说明时机 产品说明导入 了解客户的购买模式 导入促成话术 把产品了解得无微不至，