无形产品的销售原理.pptVIP

* 一个游戏 1935年，美国麻省理工学院社会行为学系的市场销售科研小组研发了这个“销售人员的信息孤岛”的游戏。 做过这个游戏的请举手。 请各组组长组织阅读第22页，5分钟后，首先做自己的答案，之后开始讨论，并将结果填写到第23页的空格处。 * 总结 阅读第40页 讲师指导填写第42页 5,10，4，3，8，7，6，2，9，1 请回答： 如果你小组的分数高于个人的分数，说明什么问题？ 组长的分数低于小组的分数，说明什么问题？ 低于小组分数的人有几个？ 高于小组分数的人有几个？ * 专家建议要关注的六个重要角色 客户 我们的客户是以他们的客户需求为导向的 营销部 客户的营销部最理解我们的销售工作 销售部 客户的销售部最需要原材料销售的配合 使用者 产品通过的具体人员，每一个人都会有看法 信息门卫 客户组织中控制有效信息的热 技术部 客户组织中的专家 * 这六个角色各自的动机如何？ 客户 企业利益，个人利益，社会利益 营销部 企业品牌，市场份额，价格以及产能 销售部 销售业绩，客户来源，销售渠道 使用者 产品的安全，使用的方便，搬运的简易 信息门卫 个人职位，专业知识，企业形象 技术部 产品技术权威，个人职位，企业产品的质量问题 * 什么是销售，什么是谈判 第 45 页 * 销售与谈判的主要区别 是否有权力改变条款 有：谈判行为 没有：销售行为 达成协议是共同的目标 * 客户听到的 由于你是一个我们的重要的大客户，因此，我们决定给您一个15%的优惠，这个价格是任何客户都没有得到过的，比我们公布的最低的价格还要低了。 客户听到以后，会想： 第 46 页 * 客户想到的 他们一定很想做成这个生意，他们的财务有困难。也许现金流有问题。 到了最后阶段，他们还会有更大的折扣。 靠降价获得业务，他们就没有足够的利润，他们以后对我们的服务会如何呢？ * 谈判时机的要点 不能用谈判代替对实际问题的解决，也从来不可能成功地代替对问题的解决 谈判也不能代替推销，如果没有办法让客户认识到问题的严重性，通过谈判的方法就更不会让客户认识到问题的严重性 任何时候都要避免过早地开始谈判，直到客户坚持就价格问题达成协议时，才开始谈判的过程 谈判内容不能扩大，要局限在客户最关注的问题上 * 谈判的定义 谈判的定义 谈判是指两个或更多的团体为达到一个协议所做的努力，它包括下列三个条件： 谈判双方有权力改变条款 资源是稀缺的 协同与冲突同时存在 第 47 页 * 谈判的四个策略 关注最大的优势 设立和调整幅度 利用问题 利用“垫子” * 关注最大优势 第48页的例子 价格绝对不是唯一的影响手段 决策标准是致命的 被客户对价格的关注所误导 销售人员的价值创造点 * 设立和调整幅度 你的上限是最小的让步 你的下限是最大的让步 上限过高： 对方离开 被迫下调时，缺乏可信性 竞争中处于不利位置 下限过低： 自己没有利润 客户胃口提高，有更大的预期 竞争性谈判的最后阶段没有回旋余地 第 49 页 * 利用问题 看第51页的例子 请将你关注的重点用线条划出来 小组讨论一下有什么启发 * 利用问题的总结 问题揭示需要 提出一个问题，引发另外一些问题 透过问题获取战略信息 发问方有主动权 问题是台阶 问题提供思考的机会 * 利用“垫子” 及时，经常赞扬客户的观点 承认客户思考的问题的合理性 重组客户的问题，明确解决方案对客户的意义 重复对方的观点，强化沟通与理解 * 学习技能的四个黄金规则 一次实践一种行为 一种新的行为至少试100次 先数量后质量 在安全的情况下实践 填写个人学习收获，以及个人行动计划 * 什么是客户的素质？ 知识水平 文化水平 行业水平 社会经验 素质：素质不是知识堆积起来的。更不是学历可以代表的。素质决定了客户本人对产品，供应商，销售成本，以及自己的业务的理解程度。不同的素质的客户应该采用不同的销售方法完成销售。 第 24 页 * 判断客户素质水平 客户的学历状况如何？ 客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ 客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ 客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ 客户从事商业活动的时间？ 客户是否经历过坎坷？ 客户在行业中的位置？发展趋势如何？ 客户周围的人对他的评价和认知如何？ 是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ 商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？ 第 25 页 * 利用表格实际联系 确定一个目标客户：客户的名称 一定是拜访过的 可以是成交的，也可以是未成交的 可以是顺利的，也可以是遇到困难的 填写表格 讨论一个成功的 讨论一个困难的 第 25 页 * 销售人员的影响力 通过有针对性的施加定向影响力，导致客户的购买意愿的变化，导致客户素质的变化 根据变化后的情况，再次调整销售影响行为从而形成一种互动的销售模式 * 个人销