概念性销售.pptVIP

* * 概 念 性 销 售 问题与解答？ * * 实践是检验真理的 唯一标准 谢谢大家！ * * * * * * * * * 概 念 性 销 售 * * 目的 什么是“概念”？ 什么是概念性销售？ 为什么需要概念性销售？ 怎样在实地工作中应用概念性销售？ * * 温故而知新 处理反对意见四步曲 确定 理解 证实 处理 * * 温故而知新 沟通的障碍： 价值性判断 固定不变的立场 目的不明确 时间压力 表达不力 * * 温故而知新 沟通的障碍： 没有倾听 没有完全理解问题或询问不当 情绪不好 失去耐心 缺乏信息或知识 * * 温故而知新 沟通技巧 聆听 正面地陈述目的 一般性引导 停顿 重复 * * 温故而知新 沟通技巧 试探 演绎 神入 身体语言 * * 困难的程度/ 所需技巧的水平 随时间而得到的回报 列举 项目 属性 利益 概念 顾问 系统 结构 销售影响的层次 * * 销 售 影 响 层 次 列举 买主可以选择的产品目录 项目 事实/项目/协议…某些特殊的类别/某些项目的组合 属性 如“特点”，主要所涵盖的东西/提及到特征但针对性不强，如阐述C289/OT310的特点，将V998描绘成销量第一的产品。 * * 销 售 影 响 水 平 利益 将这个商品的特征/属性转化成可能有的需求或这个商品可能满足的需求，再转化为客户的利益。如：C350-三合一主题乐园-天天新机，有趣，好玩 概念 将可以看得见摸得着的属性（特征）转化为可以为客户带来利益的过程—升华成概念。 顾问 确认可以帮助客户达到目标的新的或改良的策略。 * * 介绍性销售——列举、项目、属性； 利益性销售——带来那些好处； 概念性销售！—— 作为xx公司客户代表/促销员： * * 什么是概念性销售？ 有人说: 概念性销售就是 —— “空手套白狼” 当 你 不 再 有 任 何 剩 余 的 促 销 费 用， 却 又 离 销 售 目 标 还 有 一 大 段 距 离 时 ,我们只好尝试用另一种方法：提出一个主意使买方感兴趣，于是我们开始在主意的基础上做销售，而不仅仅是销售摸得着的产品或促销特点。 * * 概念性销售 定义？ 概 念 性 销 售 最 简 单 的 定 义 是: 从 摸 得 着 看 得 见 的 产 品 或 促 销 特 点 中 提 炼 出 一 种 表 达 方 式 让 买 主 确 信 可 以 从 这 些 特 点 中 得 到 其 所 需 要 的 东 西 的 过 程。 通过卖入概念，满足客户的需求，最终影响销售决定。 * * 为什么需要概念性销售？ 圈套! 圈套! 圈套! * * 为什么需要概念性销售？ 当你只是销售我们的品牌或促销中切实可见的部分时，你正在掉入一个圈套!因为品牌或促销的具体特征可以被竞争对手仿效，甚至可以超过我们。 销售事例： 当一名xx销售代表只会销售产品或他们的特征时，他只能在公司提供的实际利益远远大于竞争对手时，才会取得销售结果；但是：当竞争对手为其产品提供了一个更大的促销奖励，这些靠实际利益而生存的销售代表便不再走运了。 * * 为什么需要概念性销售？ 概 念 性 销 售 是 我们在 竞 争 中 的 有利 的 武 器， 其 真 正 好 处 在 于： 实 际 的 合 理 的 概 念 会 在 较 长 的 时 间 内 对 生 意 发 生 影 响。 * * 如何运用概念性销售 第一步，由“概念”入手! * *  “概念”是什么? 概念是原来就有的； 概念是被你先找到的； 概念是你和客户都认同的； ………… 概念 概念 * *  “概念”是什么? 主意、想法 原理、法则 经验、成语 过去成功的例子 策略、战略……… 概念 概念 * * 概念性销售 季节性 新产品引入 品类管理 高效消费者回应 个性化手机 关联产品 消费者忠诚度 品种多样化 快速进入市场 购买者与消费者分析 * * “旺丁不旺财！”——卖的多，但不赚钱。“套餐销售能带来更大的销量和利润”“销售高档产品意味着更大的利润”“共同胜利”的思维方式是经销商与零售商合作的基础“以消费者为中心”是零售商生存的基础“品类管理，创造需求”“MoTo C350手机是彩屏手机中最好玩的” “品类管理告诉零售商如何开源节流，如何创造需求”“我是深圳人”“消费者看中的是产品的性价比而非绝对价格” “天音是手机销售领域的最强者，值得信赖” * * 获得“概念”的准备 从“双赢”角度出发 更好的客户渗透 理解客户的需求和兴趣 收集数据和分析数据 头脑风暴 日常性的回顾和提炼 * * 生成一个具体概念的过程 你要以你已经拥有的东西作为开始——