汉武酒业营销战略规划案.pptVIP

* 组织协调性： 1、明确各岗位的职责 2、位阶管理，明确汇报机制、领导机制 3、明确部门往来流程 4、明确各部门、岗位权限 5、明确业务处理的时限（一般业务、紧急业务） 6、明确目标责任制 7、逐级考核制度 8、市场目标、销售目标共同考核 3.47营销组织结构优化要求 * 营销管理 市场信息系统 效果评估系统 流程管控系统 销售执行系统 费用管控系统 目标管理系统 考评系统 专业化 激励系统 人力资源管理 营销管理体系： 3.48营销管理规划 * 3.48汉武酒业销售人员选择标准 性 格 经 验 基本素质 自信 正直可靠 主动热情 处世灵活圆滑 敢作敢为 有开拓精神 工作努力 具有业务分析能力 善于解决问题 乐于合作 不弄虚作假 能承受压力 有领导能力（经理） 一定的文化程度 同各种经销商打交道的丰富经历 了解地方情况 建议外聘当地经验丰富关系广泛的人员为销售顾问，协助攻打当地市场 * 3.48对销售人员的日常管理和控制： 工作计划 客户访问/服务 业务报告 应收帐款 要求销售人员将一定时期内（每周或每月）的工作安排以“工作计划表”的形式提交主管核准 根据各地情况制订销售人员客户访问/服务的相关规定，要求频繁访问客户，并划分客户等级，根据其级别，确定最低访问次数/服务水平 要求销售人员每月撰写业务报告，呈报主管，汇报销售业绩和市场情报 限制销售人员对经销商赊销的权限，根据总公司对应收帐款的规定按经销商信用和经营状况由主管批准 * 3.48客户管理和服务建议： 终端客户 经销商（总代理） 客户档案资料 每月销售额动态信息 产品结构 出货渠道及出货量 应收帐款状况 竞争产品每月销售额 协助开发客户，建网络 协助谈判 处理破损产品和退换货 服务 终端档案资料 每月白酒销售信息 产品结构 消费者消费特征信息 竞争产品销售信息 定期拜访征求客户意见 参与理货/促销 处理破损产品和退换货 信息收集 通过上述工作，既获取了市场情报，又督促了销售人员去努力工作 * 3.48销售业务管理建议： 销售计划制订 市场现状分析 竞争对手资料收集和分析 历史销售业绩回顾 根据需求预测和指标确定年/月销售计划 确定产品结构、销售渠道 确定促销计划 计划实施 年/月销售计划落实到分公司 分公司销售统计和竞争对手销售信息监测和收集分析 分公司定期向总部汇报销售状况和竞争动向 计划回顾和调整 根据分公司汇报分析销售情况和预测整体走势 根据竞争对手活动和本公司销售预测制订对策或调整原计划 * 1、市场部企划经理担承担信息收集、反馈的职能 2、市场部推广经理承担促销活动考评的职能 3、由市场部制订公司各项业务流程，并对整体市场投入费用进行相应管控 4、实现目标管理制，办事处明确到月目标、各人明确到周目标 5、制订目标跟进考核办法，激发业务人员动能 6、对业务人员的薪酬进行科学化设计，发挥业务人员能动性 7、由市场部完成业务人员专业技能的提高 8、建立科学的人才招聘、试用、提升、淘汰机制 9、市场费用的投放实现有投入、有回报分析，全年总量控制 3.48营销管理职能优化要求 * 通过对市场的分类，明确不同市场的不同战略，为2008年5月实现品牌突破、完成1.2-1.6亿的销售额进行规划； 通过2007年至2008年5月的市场运作，使公司的组织结构建全、营销管理职能完善、人才储备充足，为2010年实现西北区域名牌、完成3-3.5个亿的销售额夯实基础！ 总结 * 目录 第一部分：战略规划宏观概述 1、战略的概念 2、汉武御的宏观战略规划 第二部分：汉武酒业销售数据分析 1、总体销售分析 2、区域销售分析 3、销售季节分析 4、销售产品分析 第三部分：汉武酒业近期战略规划报告 1、汉武酒业营销战略概述 2、酒水营销变化及企业自身状况分析 3、市场近期战略规划 第四部分：市场提升策略 * 4.1酒店渠道－“终端盘中盘”模式 原理： 可能性：由于酒店渠道属于“品牌强制购买”渠道，包厢内的“品牌信息不对称”为酒店渠道“终端促销”带来了更高效率； 必要性：由于酒店渠道属于常规渠道，无论经销商水平、能力或社会关系如何，强行占领核心酒店渠道，可以从基础上达到培育核心消费者的目的，管理成功率高； 规律性：一个城市内核心酒店数量（比如100家）的60％（100×60％）被实质启动，“小盘”就形成了影响力，核心消费者口碑和消费习惯就会带动整个市场成功； 终端盘中盘 * 活动内容： 针对餐饮渠道的特点和市场竞争状况，对区域内有较大影响力的核心餐饮店给予加大买断 促销力度的方法，来增大、增强金家在这一渠道中的影响力； 方式：不惜成本，买断区域内影响力较大的餐饮终端； 活动对象： ①区域内20个包厢以上店内形象、消费档次、消费人群、客满