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破 茧 而 出——在新的市场环境中装备自己 信诚人寿保险有限公司 谢观兴 主要内容 市场环境分析 装备自己，破茧而出 市场环境分析 宏观环境分析 行销渠道分析 客户需求分析 宏观环境分析 宏观环境分析 宏观环境分析 3. 中国的寿险深度和寿险密度在世界上排名靠后 宏观环境分析 行销渠道分析 客户需求分析 客户需求分析 保险行销的进化论 结论 市场对保险认识不深，易被误导 急功近利心态，难留人才 行销渠道多样化 传统行销队伍具有存在的价值 主要内容 外部环境分析 装备自己，破茧而出 装备自己，破茧而出 对保险的执着和使命感 正确的保险理念 灵活变通，掌握机变 优质的团队 服务为主，产品为副 谢谢各位！ * * 1.中国经济持续快速增长 发达国家经验显示，GDP每增长1%，总保费增长1.6% 中国过去6年的数字显示，GDP每增长1%，总保费的增长超过3% 中国经济的持续快速发展，预示着中国保险业巨大的发展空间 人均GDP与寿险深度有很密切关系 临界点在5,000美元左右 目前中国的人均GDP水平超过1,000美元，其中深圳、广州、上海、苏州和厦门等城市已经接近5,000美元 中国即将迎来保险需求飞速上升的阶段 2.中国人均GDP逼近保险临界点 南韩 日本 台湾 香港 中国 印度 菲律宾 印尼 泰国 越南 马来西亚 新加坡 1. Source: Swiss Re; 2. Source: CIA 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 100 10,000 100,000 寿险深度 = 10亿美元新单保费 1,000 5,000 人均GDP 175.6 全球平均 4.76 全球平均 19.5 中国 55 2.03 中 国 38 1296.1 荷 兰 10 5.42 爱尔兰 10 1323.6 比利时 9 5.57 比利时 9 1349.5 法 国 8 5.61 法 国 8 1574.9 丹 麦 7 6.98 芬 兰 7 1662.6 美 国 6 7.35 台 湾 6 1712.2 爱尔兰 5 8.23 韩 国 5 1765.3 芬 兰 4 8.41 瑞 士 4 2679.4 英 国 3 8.64 日 本 3 2783.9 日 本 2 10.19 英 国 2 3099.7 瑞 士 1 15.92 南 非 1 寿险业务 国家或地区 排名 寿险业务 国家或地区 排名 2002年保险密度（美元/人） 2002年度保险深度（%） 4.近年来，中国寿险深度与寿险密度的提高非常迅速，预计在今后相当长时间内，中国的寿险行业将继续保持高速增长的态势。 近年来银保渠道的销售高速增长，然而却存在隐忧： 银、保之间仍处于浅层次合作，双方利益难以统一，高速增长难以持久 银保产品多数为储蓄替代型，保障功能弱化，缺乏竞争力 银保渠道无法替代传统的行销渠道 无论行销渠道如何变迁，客户永远需要人性化服务 因此，传统行销队伍的存在是非常必要的 GDP的增长将提升中国家庭用于投资和收益性储蓄的比例 社会经济的变化以及退休生活的压力，使人们越来越重视养老型储蓄和人寿保险 人们将逐步接受从长期的角度对资产进行合理的规划 消费者理财意识的进步，将带来家庭资产结构的巨大转变 目前，中国家庭的资产绝大部分以现金或银行存款的形式存在 根据发达国家的经验，中国家庭的资产将逐步从现金和银行存款转向人寿保险以及其他理财渠道 共同基金 股权投资 定息证券 年金 人寿保险 现金/银行存款 其他 每个家庭 平均收入 (US$000) 44 8 22 5 63 35 26 3 3 4 1 50 38 香港 马来西亚 新加坡 印度 日本 台湾 韩国 泰国 中国 菲律宾 印尼 英国 美国 注: 对英国，人寿保险和年金部分合并在一起。 关系行销 产品行销 财务规划 行销 需求行销 20-30年 20-30年 10-20年 发达 国家： 中国： ？年 ？年 ？年 *