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保持高度的自信心 经常保持微笑 学会和各种人愉快的相处 常和别人保持合作,并从中获得乐趣 偶尔放纵自己一下 电话行销的目标: 成 交 电话行销的过程: 通过系统的规划进行 ~~分为 六 个步骤 六个步骤 开启晤谈 1、确认目标对象 2、介绍自己以及公司 3、建立关系 建立良好的第一印象 开启晤谈示范 绿线销售人员:Sales 客户:KH Sales：早上好，张经理！我是XXX，中国绿线公司的，有件事情想麻烦您一下！ KH：请说！ Sales：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！ KH：什么好消息？ Sales：这个好消息就是：贵公司的广告费会节约28%，您想听吗？ KH：说来听听！ Sales：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗？ KH：好，请说！ 说明目的 1、致电缘由 2、结合客户需求,释出重要诱因 引起的客户的兴趣 说明目的示范 Sales：张经理,您的企业需要进行市场营销吗? KH：当然! Sales：市场营销的一个重要重要环节就是市场推广,对吗? KH：对啊！ Sales：市场推广的一个重要环节就是品牌宣传，对吧？ KH：嗯，对！ Sales：您的品牌宣传一般都是借助各种广告，各种形式的媒体吗？ KH：是的！ Sales：您现在做的广告效果如何？ KH：一般。 Sales：是不是明明知道效果一般，也一定要做，而且还会花掉您公司很多广告预算？ KH：唉！就是呀！ 解说商品 1、了解现状 2、确认需求 3、解说商品特色与客户利益 使客户充分了解商品的好处 刺激购买 1、灵活处理反对问题 2、处理完就要切入购买意愿 ~~问：优势问题1;2;3 增加客户的购买意愿 促成成交 1、归纳客户利益 2、提醒客户马上行动 3、主动要求面谈/成交 把握机会,一蹴而就 解说商品、刺激购买、约访示范 Sales：那么您希不希望，有一种方法既可以提高您的广告效果，又可以帮您节约28%的广告费呢？ KH：当然希望啦！你有这样的好方法吗？ Sales：----直接约时间，要求面谈！见面谈商品！ Sales：是啊！您今天下午2点钟方便还是4点钟方便呢？我只需要您 10分钟的时间，就让您知道这样一种好方法！ KH：2点钟吧！ Sales：好的，您公司的位置是哪里？ KH：萧山区金城路100号501室 Sales：好的，张经理。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。 KH：好的。 Sales：张经理，下午见！祝您生意兴隆哦！ KH：谢谢，再见！ 后续服务 1、及时的售后电话回访 2、高效的提供后续服务 注意细节，提升服务品质 电话行销的使命: 完整的销售过程 1.「我要考慮、考慮」 2.「我們的預算已經用掉了」 3.「我得和我的夥伴 (妻子、律師、 會計師、外銷行銷部門)商量」 4.「給我一點時間想想」 5.「我從來不會因為一時衝動而購 買東西，我總是 將問題留給時間」 6.「 我還沒準備要買」 7.「九十天後再來找我，那時候我們就有準備了」 成 交 在下述情况下成交： 在客户同意你大部分意见 你的产品满足客户的需求 客户了解你的产品的对他带来利益 成交信息 这个建议书挺好 看起来不错 其它都好，就是太贵 你能不能在XXX之前完工 约访客户, 实现成交! 销售培训第四单元 上门拜访 成功的上門拜访 拜访前的准备 完整的销售过程 上门拜访 a. 自身的准备 形象上的准备 情绪上的准备 心理上的准备 上门拜访 b. 整理销售资料及工具 名片、笔、记事本等 公司介紹 产品与服务介绍 电脑的演示资料 成功故事 竞争手比较 合同 客户、其公司及其行业的情况 上门拜访 销售培训第五单元 开场白 (欢迎) 问对问题 (Open Question) 聆听 提出解決方案(供选择,定期望) 整理客戶的情況及需求(归纳,总结,Close Question) 处理反对意见 要求成交 完整的销售过程 1. 开场白 好的开场白可以拉近与客戶的距离 赞扬客戶本人,公司或產品．．． 利用最新的行业讯息．．． 针对客戶的兴趣．．． 例 “李总, 您气色真好平常都怎么保養的? “李总, 刚进来时看到你們厂房及设备都很先进,你们一定很賺錢 !” “李總,看到你的員工都那麼認真在趕工你們的生 意一定很好 !” “李總,看到你的員工每個都面帶笑容你們一定很賺錢 !” 記得面帶微笑! 完整的销售过程 顾问型 客户经理 随时都在问问题 评断是不是合