第六章谈判各阶段的策略2011.pptVIP

第六章 谈判各阶段策略 报价阶段 磋商阶段 妥协阶段 第一节 报价阶段的策略 报价：向对方提出交易条件。 策略问题： 1.先报价还是后还价？ 2.如何报价？ 3.如何对待对方的报价？ 1.先报价与后还价 先报价的优势： 奠定了价格基准。为后续的价格磋商确定了最高的目标控制线。 先报价体现了对谈判利益的一种清醒认识，是一种实力的表现 先报价的劣势： 一般不可能调高报价目标，可能存在对对方的目标认识错误，失去更好价格条件。 泄露了一些信息。对手听完报价后可以对他们自己的报价进行最后的调整，从而获得本来得不到的好处。 先报价的条件：决定我们是否先报价的关键因素是信息。对交易对象、标的非常了解，对双方的目标有清楚的认识。可以先报价。 （1）合作伙伴之间的谈判 （2）可能存在较大谈判空间 （3）具有明显的谈判优势 后还价，可以根据对方的报价来确定一个谈判空间。也可以获得谈判实力。 2.混合报价还是分项报价 混合报价：将全部交易条件混合在一起报价的方法。 分项报价：将交易条件分项报价的方法 一般策略： （1）第一次报价为混合报价。优势：将一些无关紧要的交易条件全部包括进去，可以探测对方对各项交易条件的反应，为后续谈判提供参考。 （2）第一次报价都包含一定的虚头。而且要根据对方的目标设计合适的虚头 混合报价的理论基础 将各种有关、无关的条件结合在一起，实际上就是创造谈判事项，争取谈判利益的策略运用。幻灯片 7 创造谈判事项与谈判利益 尽可能的寻找与谈判利益相关的谈判事项，以扩大谈判空间和谈判利益 有些谈判利益是直接的：征地价格、商品买卖价格、质量等 有些利益是间接与谈判事项关联的： 有些利益是与谈判者没有意识到的 全国营销大赛省赛承办 提出利益分配方案 利益分配的两种模式 模式一：直接谈判事项的利益分配 这种分配过程通常是谈判的直接目标。往往是利益冲突的根源。如价格谈判 模式二：全部谈判事项的利益分配 就是通过创造谈判事项，创造新的利益，以获得两者利益的平衡谈判。 分项报价 分项报价通常作为讨价的一种策略。当对方采取混合报价策略时，可以要求对方分项报价，实际上就是要求对方对报价进行解释，以获得更多的信息和可以选择的谈判事项，实际上就是增加谈判事项的策略幻灯片 10 谈判技巧---摘樱桃 案例：某人要对新房进行装修，要四家公司进行报价：见下表 两种典型的报价术 欧式报价与日式报价 欧式报价：以最高目标进行报价，留下足够的谈判空间，根据谈判进程对交易条件进行让步。特点：给人很大气，很努力达成协议的谈判气氛。 日式报价：以接近最低目标进行报价，目的是获得谈判机会，驱赶竞争对手。在获得谈判机会以后，逐步增加交易条件，以实现预期谈判目标。 第二节 磋商阶段的策略 1.讨价 2.还价 3.让步与妥协 4.谈判僵局的处理 1.讨价 谈判一方报价以后,另一方认为对方报价不合理,要求对方改善报价条件的行为. 讨价的方式:全面讨价与分别讨价. 全面讨价:笼统要求对方改善报价 分别讨价:就谈判条件分项讨价. 全面讨价的适用:第一次讨价；对对方的底细不太清楚的讨价； 分别讨价:适用于第二次以后的讨价，或者对报价条件有充分改善意见的情况。 讨价的策略 （1）全面讨价，以探测对方的价格改善余地 报价者的两种反映： 不做任何改变， 目的是要求对方还价，或者提出改善报价的具体要求。 讨价者还价，就意味着新的报价，可以要求对方解释价格构成，了解对方的真实需求。 讨价者提出具体改善要求，就可以探测到对方的真实需要。 要求改善什么，什么条件就最重要!（声东击西也可能） 门口小吃店盛菜 （2）分别讨价，就报价的条件逐项讨价的方法。 对方分项报价才可能分别讨价 对方混合报价，可以要求对方解释价格条件的构成---分项报价，然后再分项讨价 分别讨价可能会透露出自己的关注点 讨价的过程是一个不断探测对方谈判空间的过程。 2.还价 还价，是对首次报价所做出的反应性报价。还价以讨价为基础。 还价的起点。总体要求是 （1）起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响和改变对方的判断。 （2）接近目标，接近对方的最低价格，使对方具有接受的可能性。 3. 让步 谈判中的让步是一种普遍现象，而且只有让步才能达成谈判目标。让步不是一个单方面的行为。 一、让步是一种策略 让步的实质就是舍弃某些利益，是为了达成协议或者谋求更大利益必须付出的代价。 让步的原则： 1.让步必须对等，每一次让步必须要对方给出相同的让步与妥协。利益交换策略 2.让步是以满足对方需要来换取自己的利益。 3.让步的幅度要合适。不宜过大，不宜过快。让步幅度与节奏要合适。 4. 在次要问题让步， 重要问题上争取对方让步 二、让步策略实施与让步方式 （一）