5. 推销模式.ppt

《现代推销学教程》 教学课件 制作 陈守则 课程目录 第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理 第五章 推销模式 【引导案例】 第一节 埃达（AIDA）模式 第二节 迪伯达（DIPADA）模式 第三节 埃德帕（IDEPA）模式 第四节 费比（FABE）模式 【引导案例】 原一平“切腹” 有一天，原一平去拜访一位准客户，“你好，我是明治保险公司的原一平。”对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理地抬起头，说“几天前，来过某保险公司的业务员，他还没说完我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。” 【引导案例】 原一平“切腹” “真的谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我就当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”原一平一脸正气地说。 对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：“你真的要切腹吗？” “不错，就这样一刀切下去！”原一平边笑，边用手比划着。 “你等着瞧，我非要你切腹不可。” 【引导案例】 原一平“切腹” “来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。” 讲到这里，原一平故意让表情忽然由“正经”变为“鬼脸”，准客户忍不住和他一起大笑起来。 无论如何，总要想办法逗客户笑，这样也可提升自己的工作热情。当两个人开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就来临了。 【引导案例】 原一平“切腹” “你好，我是明治保险公司的原一平。” “噢，明治保险公司，你们公司的业务员，昨天才来过，我最讨厌买保险，所以昨天被我拒绝了。” “是么，不过我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？” “什么？昨天那个业务员比你好看多了。” “哈哈……” 第一节 埃达（AIDA）模式 一、埃达模式的含义 二、埃达模式的适用范围 二、埃达模式的具体内容 一、埃达模式的含义 埃达模式是推销中四个具体步骤的概括： 引起消费者注意（Attention）； 诱发他们的兴趣（Interest）； 刺激他们的购买欲望（Desire）； 促成他们的购买行为（Action）。 上述四个单词的第一个字母分别是A、I、D、A，因此，简称为埃达（AIDA）模式。 二、埃达模式的适用范围 爱达模式适用于顾客比较被动的情况： 顾客计划外用品的推销； 易于携带的生活用品和办公用品的推销； 新推销人员及陌生推销对象的推销。 三、埃达模式的具体内容 （一）引起消费者注意 （二）唤起消费者的兴趣 （三）激起消费者的购买欲望 （四）促成消费者的购买行为 【案例】向小布什推销斧头 美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，2001年5月20日，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。 一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，说：‘有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多桔树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐桔树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……’最后他就给我汇来了15 美元。” 点评 显然，这位推销员运用的就是爱达模式。 首先他写信给小布什引起了小布什的注意； 然后他谈到了小布什的农场，唤起了小布什的兴趣； 接着他分析了小布什需要他的斧头的原因，激发了小布什的购买欲望； 最后他向小布什征求订单，促成了小布什的购买行为。 第二节 迪伯达（DIPADA）模式 一、迪伯达模式的含义 二、迪伯达模式的适用范围 三、迪伯达模式的内容 一、迪伯达模式的含义 推销专家海因兹·姆·戈德曼提出。 迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音： Definition（发现） Identification（结合） Proof（证实） Acceptance（接受） Desire（欲望） Action（行动） 二、迪伯达模式的适用范围 生产资料产品的推销； 咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产品的推销； 组织（单位）购买者的推销； 主动询问者的推销。 三、迪伯达模式的内容 发现顾客的需要和愿望； 将推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来； 证实推销品与顾客的需要和愿望相符合； 促使顾客接受推销品； 刺激顾客的购买欲望； 促使顾客采取购买的行动。 【案例】迪伯达模式的联想（1） 最近的一次培训课上老师讲到了顾客心理与推销模式。其中的迪伯达模式让我联想到了去年“五一”打工时的一次经历。 【案例】 迪伯达模式的联想