消费者购买行为和心理.ppt

轻化工程学院 目录 一、观察过程 二、消费者购买行为与心理分析 三、不同年龄段消费者对应的促销策略 说明 活动地点说明: 1.拍摄时间: 2016年4月21日 2.拍摄地点: 中百仓储（珞狮路） 观察过程（一） 这张照片中，坐在购物车里的是儿童消费者，在购物的过程中，家长正以儿童为中心进行大部分产品的购买。 观察过程（二） 这张照片中，青年消费者在购买新产品进行体验，也会对产品的实用性有所在意。 观察过程（三） 这张照片中，中年消费者仔细 观察产品的各种 属性，理智、冷静地分析商品的使用价值。 观察过程（四） 这张照片中， 老年消费者再对 产品进行仔细的 挑选，会把其每一个地方都一丝不苟地检查一遍，确认没有问题了，才会购买。 一、儿童消费者 ①消费心理:购买产品多根据自身兴趣或爱好，具有模 仿购买能力，情绪极其不稳定，容易喜新 厌旧，没有经济能力，购买产品常常由家 长负责。 ②购买行为:没有购买能力 二、青年消费者 ①消费心理:购买产品时，冲动性强，追求标新立异， 展现个性，除此之外，由于正处于由不 稳定向稳定的过渡期，也注重产品的实用 性和科学性。 ②购买行为:半冲动型（冲动与稳定并存） 从众型 盲目型→目的型（转变过程） 半确定型 连续型 三、中年消费者 ①消费心理:购买目标明确，行为理智，计划性强，注重 产品的实际效用、价格和外观的统一，购买 时更多考虑他人的看法，以维持自己形象。 ②购买行为:经济型 理智型 可控型 目的型 确定型 从众型（少） 四、老年消费者 ①消费心理:消费习惯稳定，消费行为理智，购买产品时 讲究实用性，要求消费场所便利并要求得到 良好的售后服务。 ②购买行为:习惯型 理智型 目的型 经济型 确定型 不同年龄段消费者对应的促销策略 一、儿童消费者促销策略 ①利用形象活泼、色彩鲜明和极具个性的卡通形象做成 广告，激发儿童的兴趣。 ②抓住家长们对孩子的关心和爱护来开展促销。 ③生产新颖的、奇特的，能吸引儿童的眼球的产品，抓住 儿童求新、求奇、求异的心理特征。 二、青年消费者促销策略 ①产品需要不断推陈出新，引领当前时尚潮流，缩短 青年人市场产品的生命周期。 ②学校及其附近是最好的促销场所。 ③抓住家长才是青年人最终决策者这一点，作好家长的 工作。 三、中年消费者促销策略 ①突出产品的使用功能，抓住中年消费者产品实用性的 重视。 ②强化产品的质量。 ③产品的设计要美观大方，使之与中年消费者在社会、 家庭中的形象相协调，相适应。 ④实行平价销售，注重中年消费者对价格的敏感度。 ⑤提供优质的服务，包括销售和售后服务。 四、老年消费者促销策略 ①利用以尊老、敬老、爱老为主题的广告进行产品 宣传。 ②销售地点合理，交通便利。 ③进行经济的价格定位，注重物美价廉，经济实惠。 ④产品具有良好的销售和售后服务。