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人员推销的特点 优势： 注重人际关系 具有较大的灵活性 针对性强 尤其适用于价格昂贵、性能复杂的产品 劣势： 成本费用高，适合市场密集度高、买主集中的产业市场或专业性、技术性强的产品； 另一个缺点是难以找到训练有素的推销员。 人员推销的组织 人员推销的组织——指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计销售队伍的过程。 设计销售队伍规模（工作量法） 将顾客按年销售额分成大小不同的类别 确定每类顾客所需访问的次数 每类顾客的数量乘以各自访问所需的次数就是整个地区的访问数量 确定一个推销代表每年可进行的平均推销访问次数 将每年所需访问总数除以每个销售代表的年平均访问次数，即得到所需推销人员数 设计销售队伍结构 区域结构——每个销售代表被指派负责一个地区，作为该地区经销企业全部产品的唯一代表。 优点：推销人员责任明确；地区责任能促使销售代表与当地客户加强联系；相对节省往返车旅费用。 产品结构——推销人员的组织结构按照产品线来划定，推销人员负责一种或一类产品的推销工作。 适用于：产品技术复杂、产品之间联系少或产品数量众多的情况，不同产品的推销人员应具备一定的专业知识。 顾客结构——企业按照顾客类别来分配推销人员。 如武汉电信将组织客户按销售额分为大客户和商业客户。 优点：深入了解用户的特定需求。 复合结构——上述三种推销队伍结构的混合运用。 人员推销的管理 ①推销人员的招聘（标准、程序） ②推销人员的培训（技能、道德） ③推销人员的激励（物质、精神） ④推销人员的评估（评估资料来源、建立绩效评估指标、实施正式评估） 名人轶事：向布什推销斧子 ? 2001年5月20日，美国一位名叫乔治.赫伯特的推销员，成功的把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息逅，把刻有“最伟大销售员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来，又一学员获此殊荣。??? ? 布鲁金斯学会创建于1972年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。???? 鉴于前8年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为当今的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他亲自购买；退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。???? 然而，乔治.赫伯特却做到了，并且没有花多少功夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在德克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。于是我给他写了一封信，说，有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。???? 乔治.赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事难以办到而失去自信。 第四节　营业推广决策 营业推广的含义 营业推广的类型 营业推广决策 营业推广的含义 营业推广 ——又称销售促进（sales promotion），指企业运用各种短期诱因，鼓励和刺激顾客购买的促销活动。 营业推广范围广泛、形式多样，包含了除人员推销、广告和公共关系 以外的所有刺激顾客采取购买行动的措施。 营业推广的类型 ①针对消费者的营业推广 样品（最有效、最昂贵） 优惠券 特价品 附送赠品 竞赛、抽奖 惠顾奖励 购买现场陈列和示范表演 ②针对中间商的营业推广 购买折让 津贴（如广告津贴、陈列津贴） 免费样品 推销金 附企业名称的特别广告赠品（如记事本、烟灰缸） ③针对产业的营业推广 贸易展览和会议 销售竞赛 营业推广决策 确定营业推广目标 消费者目标市场：鼓励大量购买和重复购买；吸引潜在购买者试用；说服竞争者品牌使用者改用本企业产品。 零售商目标市场：吸引中间商购买新产品和提高购买水平；鼓励非