23.谈判中的概念、判断、推理与论证等逻辑应用.doc

第二十三章 谈判中的概念、判断、推理与论证等逻辑应用 所谓逻辑就是咱们对思考问题，说服顾客购买的思路、材料方式与方法。一个说起来话来颠三倒四的人显然难以吸引、劝说购买他所推销的产品，一个判断不清楚顾客说话意图的人也不会很好地满足顾客的需求意愿。研究逻辑、规范，精细、深刻提高我们的谈判能力与方法对我们业务员的推销工作非常重要，只是大家对“逻辑”这个过于书面专业的语言词汇有些陌生难懂，似乎逻辑离我们很远，其实，我们只要一张嘴就得运用逻辑，起码你得说到某个词汇概念吧，这就正涉及到了逻辑。 案例：①自相矛盾的推销表达，难以取信顾客，且反映出业务员信口开河的不诚信品格。 顾客：“张小姐，你们对外的手机短信群发服务每条还收9分，别的单位为什么有收5分的呢？” 张小姐：“不可能有那么低的，绝对没有那个价!” 顾客：“那你看看近期的《晚报》《手递手》就知道了，难道您不看报？” 张小姐：“哦，我看了，我是干这一行的，我对我这一行非常了解。有不少单位是收5分，他们都是非法用户，我们是联通的合作单位。” 案例中业务员张小姐的脑子是不是有些毛病？你还信她所说的其它话吗？ 案例：②转移问题，转守为攻。顾客：“马经理，我很喜欢你的古典家具做工及材质，可是我不喜欢你这些家具的颜色，你要是有浅一些的我就买。” 马经理：“沉穆、静古正是古典家具的根本特点，大家都是奔着古典家具的这一特质来的，您为什么偏偏喜欢轻浮的颜色呢？” 本案例中张经理没有直接否定顾客的个人偏好，顾客个人的偏好也往往有其合理、正确的理由，有些甚无可指责更改，顾客就吃那一口，谁也没办法，张经理用问话的形式劝诫影响顾客个人的偏好，顺便又将顾客的问题、困难转交给顾客自己反思、解决。张经理的这一逻辑应用是否很高？提升一下，对你一时难以回答的或难以反驳的顾客的疑问与反对，不妨试一试这种问题转交的思维方式： “您为什么对这个问题感兴趣呢？” “您听谁说的呢？” “您也信吗？” “大家都喜欢这样的款式，您为什么不喜欢呢？” “那，您要是我，您该怎么办呢？” “那什么方式更好呢？” 案例③我办推销高手培训公开课上，有个故意来挑战我的家伙，他来是想展示一自己，来玩一玩罢了。我自然不能与他在课堂上冲突起来，但是还得让这个不可一世的家伙冷静下来。他在课上站起来向大家煽动说： “应该因材施教，不同水平的人不能听一样的课。老业务员该多听理念，新业务员应该多练技巧。” 不少学员听他这么一诈呼，也颇点点头。我该怎么来稳定学员的情绪呢？我分析了他说的话，找到他逻辑表达的矛盾之处：我认为理念从广义上理解应指所有的想法，从狭义上应指根本、大的方面、全局性的理念。各种技巧本身就可以理解为理念，起码应在某种基本的理念或核心思想指导下设计展开。于是，我很平静很感兴趣地讨教起这个学员，一点没有指责及反感之意。 “你说的太好了，我们应该认真学习理念，那么什么才是理念呢？” 我问完以后盯着他，只见他站在那儿红着脸，抓耳挠腮：“理念、理念……一屁股坐下来再也没有说话。一切自不多言，大家情绪稳定，我的课按计划进行。 案例④我指导我的一位业务员： “你给这家公司提出的解决方案比较复杂，我也感觉到他们公司的业务也比较复杂。你最好还应与公司老板取得直接联系，不应只停留在与刘秘书谈。” 这个业务员理直气壮地为自己辩解： “刘秘书音定是老板派来的，他回去一定会给老板汇报!”大家看这位业务员的辩词：首先他绝对化认为顾客是老板派来的，又武断认为顾客一定会给老板汇报，另外，他的辩词、思路与我给他的建议要让他思考的事根本是风牛马不相及!这就是听不懂别人的话，恰是沟通障碍。 谈判中有的是顾客想知道的你却不说，错误地说其它的事，或顾客故意曲解你的意思，给你一个貌似合理的理由，实则是矛盾丛生。有时你也需要扭曲顾客的意思，陷他于谈判的不利地位。这正是利用各种思维技巧揭破别人，为自己服务。 案例⑤有个顾客购买了我们一本《7万全国各行业客户名单》，他气势凶凶来退书： “我的客户都是大、中专学校，这本书里根本没有我要的东西，当初你们说都有。” “你是要找大中专学校吗？你没找到吗？这不，第l73页到176页都是大中专学校。”我知道，这位顾客是从根本事实前提上来说事，一不小心就会被蒙掉，我们更要认真。 “这本学校太少，我一个都没用上。”在事实面前，顾客改变了态度。 “那你不要的理由是什么呢？我们有什么过错吗？” 我一点点展开顾客基于的事实、顾客自己的理由，让他自己感到他的主张站不住脚。等他处于理智、平静的心理状况下，我们再协商解决方案。 以上案例都分析了逻辑、思维方法的应用对我们谈判的重大影响，都涉及到语言方式与思考方式。下面讲一下我们应注意正确理解、领悟、正确运用的思维语言方式： 一、围绕我们谈话的主题，首尾照应，始终连贯的谈判布局。 对每一笔交易，我们先设定一个谈判目