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销售拜访和工作安排 杭州阿里巴巴国际事业部 金华客户专员 李国庆 心态 感谢伤害你的人，他磨练了你的意志． 　　　　　 感谢绊倒你的人，他强化了你的双腿． 　　　　　 感谢遗弃你的人，他教会了你独立． 　　　　　 感谢中伤你的人，他激发了你的斗志． 　　　　　 感谢在销售过程中不给你合做和签约的人，因为他给予了你以上的所有一切． 三 要 素 Object —— 你的目标； Story —— 为达到目标所准备的“故事” ； Tool —— 拜访需要的工具 拜访的基本机构 寻找客户 市场调查： 根据产品．行业和市场的成熟程度客户分类及按行业档案建立： 1、地方性网站杂志媒体户外广告电视报刊 2、商业信誉评估； 3、诚信通.中国企业网.义博会.广交会.鸭子 4、朋友亲人客户帮我们介绍客户。 访前准备 工作准备 熟悉公司情况 熟悉产品情况 了解客户情况 了解市场情况 设定拜访目标(SMART)：S—Specific (具体的)； M—Measurable(可衡量)； A—Achivement(可完成)； R—Realistic(现实的)； T—Time bond(时间段) 心理准备 做好全力以赴的准备 明确目标，做好计划 培养高度的进取心 培养坚忍不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 接触阶段 珍惜最初的6秒种： 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 目光的应用： 了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ： 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ： 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促 探询阶段 探询问题的种类： 肯定型问题——限制式提问 是不是，对不对，好不好，可以吗 公开型问题——开放式提问 who,what,where,when,why, how many,how to 疑问型问题——假设式提问 您的意思是——，如果—— 聆听阶段 面带微笑，微微颔首； 偶尔点头给予鼓励； 仔细聆听客户的每个需求； 从中获得更多的资料。 呈现阶段 明确客户需求； 呈现拜访目的；（金华市金丽塑胶制品有限公司） 专业导入FFAB； Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益 不断迎合客户需求。 处理异议 客户的异议是什么？（义乌市泰山胶带有限公司） 异议的背后是什么？（价格．服务．没信心） 及时处理异议； 把客户变成“人”：把握人性、把握需求。 处理异议 处理异议方法：面对疑问，善用加减乘除。 1、当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 2、当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 3、当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 4、当我们自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。 成交（缔结）阶段 趁热打铁； 多用限制性问句； 把意向及时变成合同； 要对必要条款进行确认。 成交（缔结）阶段 当我们做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变； 客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 跟进阶段 了解客户反馈； 处理异议； 沟通友谊； 兑现利益； 取得下个定单。 每日必做五事 1.CRM中LEADS的处理 2.第二日客户见面的邀约 3.当日拜访客户的总结 4.第二日见面客户的资料准备 5.CRM的填写.邮件 日报及七连动的处理等 6. 30天超级成功日志 每周必杀六事 １．ＣＲＭ客户的翻牌 ２．本周总结 ３．下周Ａ类客户的预测及总结 ４．下周新客户收集及开发 ５．Sales Kits整理（包括成功故事5篇） ６．邮件整理－产品．市场．行业最新动向和资讯 每月习惯六事 １．每日ＣＲＭ客户翻牌 ２．每日－－日报 ３．每周周四－－周报 ４．每周日－－Ａ类客户及周报总结心得体会． ５．每月月底－－下个月目标及计划 ６．每月签约客户行业及区域总结 激情拼搏创新 谢谢大家 手机 贸易通:Ailin100 Yahoo id:liguoqing10 * * 访前 准备 接触 阶段 探询 阶段 聆听 阶段 寻找 客户 成交 （缔结） 呈现 阶段 处理 异议 跟进 要求承诺与谛结业务关系 1、重提客户利益； 2、提议下一步骤； 3、询问是否接受