销售管理.ppt

销售管理 ——如何做好生意？ 主要内容 1.重点商品选择(20/80原则)； 2.销售管理； 3.门店的竞争管理； 4.门店促销和娱乐购物活动； 首先做个好的商人！ 商品的了解 商机的把握 经营的意识 管理的能力 零售业资深人士的经验浓缩 市场调研 店内规划 商品采购与营运 财务支持 库存：销售的基础 保证有货 减少缺货 控制库存 提高销售，减少利润损失 提高营业额 扩大市场份额 减少降价损失 传统零售业关注的焦点 将合适的商品以合适的数量、价格在合适的时间放到合适的场所； 以更低的成本超越竞争对手； 减少库存，提高周转次数； 计划、监控、并借助于相应工具对市场变化作出响应以实现预期目标； 满足顾客并保持领先优势。 如何上演一台销售的好戏 销售管理三部曲 第一步：选好演员 商品选择 回顾：商品的六个正确 作生意的2/8原则 20/80法则 20%的商品创造你部门80%的销售 如何确定你部门的重点商品？ 工具： 考核商品表现的指标 销售率 价格/毛利 周转率 贡献率 损耗率 1．商品销售排行榜 了解每一种商品的销售情况，调查其商品滞销的原因，做出相应处理。 注意： （1）新上柜的商品 （2）日常生活的必需品 2. 利润 单品营业利润 = 毛利/件 x 售卖商品的数量 正常毛利 x 售卖较多商品 = 较多营业利润 较高毛利 x 商品正常数量 = 较多营业利润 较高毛利 x 售卖较多商品 = 更多营业利润 高毛利商品和低毛利商品 高毛利商品和低毛利商品 3．周转率 周转率＝销售量/平均库存量 商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。 4．商品贡献率 找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。 销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高， 周转率低的商品未必就是利润低。 没有毛利的商品销售额再高，这样的销售也没什么用。 5．损耗排行榜 损耗直接影响商品的贡献毛利。 对于损耗大的商品 减少订货 同时应由供货商承担一定的合理损耗 及时让供应商修改商品的外包装 优化商品结构，提高部门销售 商品的更新率 周期性的增加商品的品种，补充新鲜血液，稳定自己的固定顾客群体。 商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右， 新商品应符合门店的商品定位 商品的陈列 在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列。 第二步：搭好舞台 陈列位的运用 各种不同陈列位的作用？ 正常货架 堆头、端架 边架、吊带 特别陈列 堆头陈列 堆头是为了配合产品的销售促进而采用的方形、岛形、环形产品陈列方式。 突出产品，形成大量销售或者畅销的感觉。 注意 产品海报、POP、以及赠送品的配套 举办一些活动加强堆头的氛围，激起消费热情。 端架陈列 目的 增加销售量 增加利润(端架要陈列有利润的商品) 介绍新商品 给顾客新鲜感，端架上之商品经常作变换 原则 DM商品 欲突出陈列的商品（依下列条件综合考虑）?? A. 新产品介绍?? B. 高毛利商品?? C. 周转率高之商品?? D. 品牌知名度大/价格低廉之商品 库存量很大，极难销之货品(配合降价促销) 交叉陈列 同一个产品，在不同品类或者相关品类的货架上陈列。 简化消费者的购买程序 扩大产品销售机会 好的陈列位置留给好的商品 灵活的特卖方式设计 价格点标识 第三步：写好剧本 策划销售活动: 竞争，促销 竞争 商圈分析 竞争对手的确定 竞争市调 确定竞争商品选择是否正确 竞争商品的陈列与标识 商场竞争管理 部门销售报告 竞争商品的百分比 回顾竞争商品清单 是否符合当前季节 是否为形象商品 竞争价格的设定 毛利损失情况 你的竞争有效吗？ 哪种竞争最有效？ 同时考虑竞争商品种类，竞争商品分布，各种交易类型的比例等 促销 零售商促销的4种目标 吸引顾客 清除存货 　 店面形象 　　 价格优势 增加商场销售的方法 促銷 Promotion：赠品、买一送一 促使顾客购买、增加销售量的最好方法 注意：要令每一顾客了解超值商品 增加商场销售的方法 广告 Ad/Tab：宣传单、彩页小册子 竞争：注意广告商品每周要多次进行竞争调查 标识：可以在公司规定的标识外，另加特别标识 增加商场销售的方法 促销员Promoter：推广介绍、试用、试吃 供过于求的产品同质性趋势 低效的广告投入 消费者的购物习惯 小供应商的选择 要让顾客在商场吃饱，喝足 大多顾客喜欢占小便宜 喜欢试用、试吃的顾客，是我们的潜在顾客 注意培训促销员 增加商场销售的方法 商场推广活动： 商场广播 广告牌 抽奖活动 增加商场销售的方法 特殊陈列 Display： 交叉陈列 商品墙 特大堆头 天花吊挂 通道边缘 供应商货架 专题陈列 促销要点