6-准客户开拓.ppt

* 第 1.1节 8 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 职场训练第二关：准客户开拓关 课程目标 通过本课程的学习，使主管能够指导帮助新人罗列出30个缘故准客户名单，教会新人选出A、B类客户的方法，引导养成每天收集三个准客户名单的习惯。 课程大纲 ü 重要性 1 训练流程 2 演练及点评 3 准客户开拓 售后服务 递送保单 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 销售流程 职场训练“八大关” 第一关 五讲 第二关 准客户开拓 第三关 电话约访 第四关 画图说保险 第五关 方案说明 第六关 促成 第七关 异议处理 第八关 转介绍 准客户开拓就是 ----找到可以拜访的名单。 佣金 业绩（保费） 保单 客户 准客户 人 准客户开拓 赚钱的流程： 缘故 索取转介绍 陌生 准客户开拓的三种基本方法 我 朋友 生意往来 邻居 其他熟人 休闲同好 亲戚 同学 组织团体 缘故准客户来源 利用现有的关系（如同学、同事、亲戚等），使他们的关系成为自己的关系。 有意识地制造机会，扩大交际圈，广交朋友。 扩大缘故市场的方法 课程大纲 ü 重要性 1 训练流程 2 演练及点评 3 准客户开拓的训练流程 准备 示范 说明 观察 督导 第一步： 准备（P） 1、主管应事先提醒新人做好相关准备，包括《职场训练“八大关”新人训练手册》、签字笔等； 2、主管需准备好《职场训练“八大关”主管训练操作手册》； 3、主管应预约新人的时间，约定训练地点。 第二步 说明（E） 1、主管结合自身经验和新人一起回顾准客户开拓对于营销人员职业生涯的重要性； 2、主管给新人介绍如何填写“客户30登记表”及“准主顾评分表。 优质准客户必须具备的条件 有风险意识 符合核保条件 具备一定经济实力 容易接近 不同类型客户建议的策略 客户类型 经营建议 经营效果 A类客户 直接销售 认同您就会成功 B类客户 强调观念，持续拜访 观念到位就会买保险 C类客户 安排时间接触，等待时机 有钱了就会买保险 D类客户 保持联系 需要保险就会想到您 第三步：示范（S） 1、主管现场展示已填写完成的“客户30登记表”及“准主顾评分表”； 2、主管对准客户进行评分及分类并为新人讲解不同类型客户的经营策略。 第四步 ：观察（O） 1、主管要求新人在《职场训练八大关新人训练手册》中填写“客户30登记表”，并应用“准主顾评分表”对准客户进行评分及分类； 2、主管仔细观察新人的填写及评分过程。 第五步：督导（S） 1、请新人对自己的表现进行自评； 2、主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的说明事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示； 3、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止； 4、强调新人养成每天收集准客户名单的习惯。 课程大纲 ü 重要性 1 训练流程 2 演练及点评 3 示范视频 演练说明 演练角色 角色A：新人 角色B：主管 角色C：观察者 演练要求 新人按照步骤演练，认真投入 主管按流程进行训练 观察者对主管的训练过程进行点评 每轮5分钟，角色互换 演练点评 结语 学而能用是真学 知而能行是真知 * * 仅供公司内部培训使用，注意保密，非经授权不得复制或外传 * * * * * * * * * 第 1.1节 8 * * * * * * * * * * * * * *