照方抓药----如何获取客户价值信息辩析.ppt

照方抓药 ---------如何获取客户价值信息 客户信息采集点 基本信息：姓名、性别、年龄、住址、性格、行业 投资历史：投资经验、投资实力、投资态度 联系方式：手机、QQ、微信、微博 搜集方法 姓名：信息交换法。 举例：我是前海油的XXX（全名），姐，您怎么称呼？ 性别：听，用耳分辨。（娘炮，女汉子除外） 年龄：赞美法。（年龄尽量偏小为宜） 设套：A:大哥/大姐，听您声音这么年轻，您今年应该才30多岁吧？ B:差不多……/哪有这么年轻，都奔六咯…… 住址：关心帮助法。 举例：①大哥，听您口音应该是…… ②大哥，我们公司地址在在XXX，您认识吧？您应该离这里不远吧？您是住在哪里啊？（等待对方说话，然后赞美） 种类划分：犹豫不决型（犹豫）、自命清高型（牛逼）、小心谨慎型（谨慎）、理智好辩型（争论）、沉默寡言型（闷骚）、敷衍应付型（敷衍） 犹豫型特征：我还没有想好。。。 牛逼型特征：这些我都懂。。。。 谨慎型特征：我怕有风险。。。。 争论型特征：我觉得不是你讲的这样。。。。 闷骚型特征：嗯。。。你说。。。嗯。。。 敷衍型特征：回来再说吧，我再考虑考虑。。。。 性格特征 行业、经验划分 行业：（客户借故说忙，没时间等，可顺势发问）您这么忙，您是做什么工作的呀（随后赞美）①我认识很多朋友，都是做这个的，很赚钱，真好。 ②要不说您忙呢，果然是大老板，成功人士。 投资经验：产品、时间、盈亏情况、心得体会 大哥，您看您这么了解，您之前应该做过相类似的投资吧，像股票、基金、期货、还是理财产品？您做多久了，（赞美）真有经验。---亏损（用钱买的经验，以后就赚了） 实力、态度划分 投资实力 直接发问：大哥，我方便问下您之前做了盈亏状况怎样？亏了：大哥，真的是太遗憾了，那您投了多少钱啊，就亏了这么多？赚了：大哥，您真的太厉害了，您看您赚这么多，您总共才投了多少钱啊？ 间接了解：（股票关键词）：哪只股票（股票代码），什么价位，买了多少股，仓位如何（半仓，满仓），现在价格 （银行理财关键词）：年化收益是多少？多少天的理财？ 最终收益多少钱？ 投资态度： （股票）您认为现在股市怎么样？可以抄底了吗？还是继续观望？不能做了吗（绝望）/远离股市？ 联系方式 手机号码：是否还有其他的联系方式。 QQ、微信、微博：大哥，您看我给你讲了这么多了，可能也不是太清楚，您看我这边发个资料给您自己先看下了解下，您QQ号是多少？要不这样吧，就直接发你QQ邮箱吧，方便一点。