服务营销实务作者978-7-302-23669-6服务营销实务第七章课案.pptVIP

服务营销实务 中央财经大学安贺新教授 按推销人员与顾客见面方式分 一对一推销法 一个推销人员对一个顾客展开推销工作(最基本的推销方式) 多对一推销法 一组推销人员对一个顾客或用户展开推销工作(推销成套设备) 一对多推销法 一个推销人员面向许多顾客展开推销工作(零售展销) 多对多推销法 几个推销人员面向许多顾客推销(大型订货会) 按推销人员的派出方式分 按产品派出 一个或一组推销员负责一类产品 按地区派出 将市场分成几个区域，一个或一组推销人员负责一个区域 按顾客派出 根据消费者群之间的差异，由一个或一组推销人员向某一类顾客推销 综合型派出 上述几种方式组合起来的派出方式，适合于集团化、多元化经营企业 按推销活动方式分 定点定时推销法 根据推销区域内的推销对象按照需要补货时间分别上门，适时推销 流动巡回推销法 将负责的推销区域画成图，设计合理的巡回路线，进行流动巡回推销 集中时间推销法 在一定时间内集中力量推销 节假日推销法 利用节日、假日进行推销 第三节 服务促销组合 服务营销实务 中央财经大学安贺新教授 4. 人员推销的队伍设计 (1) 建立自己的销售队伍，使用本企业的推销人员来推销产品 (2) 使用专业合同推销人员 (3) 雇用兼职的售点推销员 5. 人员推销的工作步骤 (1) 寻找顾客 (2) 推销前的准备 (3) 接近客户 (4) 面谈 (5) 实现交易 (6) 后续工