新创意空间第一期：成功营销者的“五商“.pptVIP

成功营销者的“五商” 王雷斌 2013-5-20 四种不同类型的人的心态对比——没办法想办法 打工者常常抱有两种心态，第一种心态是打工心态，第二种心态是老板心态。打工心态就是穷爸爸 的思想，如遇到困难总会说：这事，经理你找别人去做吧，我不会做；第二种是老板心态，具有老 板心态的人懂得今天的公司虽然不是我的，但是我有必要去为公司做贡献。抱有打工心态的人注定 要打工，而抱有老板心态的人注定有机会取得成功。 自由职业者的心态是怎样的呢？一个牙科医生在一家医院辞职后自己开了一个诊所，并雇了一个助 理。一天早晨，牙医醒来发现自己发了高烧，但是牙医告诉自己，我一定要起来，我是最棒的，我 要去赚钱，然后喊着口号一、二，起，15分钟后牙医出门工作了。这就是一种自由职业者的精神。 老板知道公司是自己的。他不怕问题并积极地去解决问题，他不能逃避问题，不能说没办法。 投资人，他们在打高尔夫球的时候还在商量着，如何使现有的750万的资产，通过对外投资在 一年之内再赚回250万，达到1000万的规模。所以投资人也不会说没办法。 四种不同职业属性的人，只有具有打工心态的人才会说没办法，，我们要坚决地摒弃这种心态。 销售绩效的重要影响因素 【案例】 同一天加入公司的两个销售人员，一个人是产品专家，另一个人是人际沟通专家。在经过一年两年以后，产品专家销售的业绩往往比不上人际沟通专家。因为这个产品专家仍然需要背着包满处去找客户，而人际沟通专家却轻松地坐在办公室里接听老客户帮他推荐的新客户的电话。 我们发现：一个销售人员如果掌握的社会知识越宽泛，他越是能够以客户所感兴趣的话题来与客户进行交流沟通，从而越是能够促进与客户之间的关系，缩短彼此之间的距离。 知识之影响力 销售人员需要具备以下两大技能： 1.开发新客户的能力 第一个技能是开发客户的能力。即通过不断拜访新客户，积极沟通，从而不断地开发新的区域市场。开发客户的能力反映了销售人员开拓新市场、拓展新业务的素质。这是从拓展市场广度的要求来评价销售人员的技能高低。 2.保住现有客户的能力 第二种能力是保住已经开发的客户的能力。保住现有客户的能力反映了销售人员培育已有市场、挖掘已有市场潜力的素质。这是从拓展市场深度的要求来评价销售人员的技能高低。 技能之影响力 【自检】 到底是什么影响了个人的行为，请选择出下面对知识技能、态度、价值观、信念和思维方 式,对行为影响的逻辑关系，判断正确的一项。 A. 价值观—思维方式—信念—态度—知识技能—个人行为 B．思维方式—信念—价值观—态度—知识技能—个人行为 C. 思维方式—价值观—信念—态度—知识技能—个人行为 D. 价值观—信念—思维方式—态度—知识技能—个人行为 心态之影响力 尽管销售人员具备了知识，也掌握了技能，但是他们的业绩也有可能达不到事先的预期。其中的原因就在于有很多销售人员根本不喜欢现在这份工作，或者是他在工作中根本感觉不到快乐，当然也就做不好工作。这就是因为态度影响了工作。 我们用一棵树来描述“五商”。在画面上有一棵大树，这棵大树枝繁叶茂，其树枝、果实、 树叶、根分别代表五商。 ?1.智商 在这五商中，智商和情商已经为我们所熟知。人与人之间在智商上的差距并不大。因此， 两个团队竞争的胜负并不取决于该团队的平均智商。真正的差异在于情商！ ?2.情商 情商主要表现为两个方面：一方面是换位思考，另一方面是操之在我。换位思考是指站在 别人的立场来考虑问题；而操之在我是指不受自然天气和社会天气变化的影响。这两点能 力构成了一个人的情商或叫情绪智商。 ?3.逆境商 如果情商是一棵大树的树枝，那么逆境商则是傲立在风中的小草和树叶。为什么小草和树 叶在狂风中如此结实，因为它们有韧性，我们把这种韧性叫做逆境商。今天员工的逆境商 越高，其将来适应竞争的能力越强。 4.财商 财商反映了人们聚集财富、运作财富的能力，财商的高低决定了人一生中能够积累的财富 的多少。财商代表了树上结出的果实。 ?5.心商 除了财商以外，一棵大树能长多高，其抗风能力如何往往取决于它的根，而树根就是代表 心商。 “五商”的修炼将是增强营销能力的重要突破点 “五商”之影响力 终身客户的概念与山姆·沃尔顿 沃尔玛的老板山姆·沃尔顿先生曾经讲过一个故事：1991年纽约一家沃尔玛店开业时印制了很多DM指引广告，并把这些广告发给了周围的一些社区居民，其中有位40岁的主妇，从她收到海报以后，她就每周坚持购物一次，一直坚持到1993年。 在1993年的某一天，她又来到她熟悉的货区来找她需要的东西，但是没有找到，这时候她找来一个营业员问：“先生，这个东西有没有？”营业员