6综合面谈建议呈现1概要.ppt

综合面谈建议呈现 课程目的 通过学习与训练，帮助学员对所学课程进行全程的总结与回顾。 让学员掌握根据客户的需求为其推荐计划的能力。 通过训练锻炼学员的综合销售能力。 综合面谈的前提 收集客户有关资料与信息 确认并明确客户需求 进行有关说明讲解基础上 收集客户有关资料与信息 ? 客户年龄、健康 ? 喜好、生活习惯 ? 客户认识的好友 ? 个人及家庭收入、支出状况 ? 客户的单位状况 ? 客户人品 ? 客户子女、亲属状况 客户社会活动状况 确认并明确客户需求 一 .子女教育金的需求 二 .退休养老金的需求 三 .结婚成家费的需求 四 .医疗住院费的需求 五 .家属保障金的需求 六 .住房购租金的需求 七 .大宗家电费的需求 八 .旅游娱乐费的需求 九 .投资资本金的需求 十 .合理避税金的需求 建议呈现方案 一、陈述购买保险的理由 二、根据客户资讯、制定相应商品组合 三、责任解释 四、服务承诺 （一）陈述购买保险的理由 明确客户需求，制造概念化购买点（模式化） 举例： 业务员说，根据与客户交流的依据和理由是：医疗费用高，举例、展示资料，医疗保险费用低，客户可得到较高保障，回忆条款费率估计一个大概，了解到客户是个体经营，无任何保障，年收入10万元，确认客户需求首先建议医疗保障，令人信服数字，让客户有数字概念，打消客户疑虑，故事法。 举出令人信服的依据理由 （二）根据客户资讯、制定相应商品组合 主附险配置合理 费率年期适宜 主要购买点针对性强 客户月收入1000-3000元，5000-10000元，2万-4万，5万以上，客户有社保与无社保的设计险种组合。举例：客户35岁有社保，月收入2000元，按年收入的15%，3000元设计险种组合。 康健一生（25份）+住院补贴（四档）+意外医疗5千+个人意外5万,缴费期限20年 ，实际生活中为什么采用这样缴费期限等需解释并与客户协商。 （三）责任解释 将责任功能化、用途化、将未来生活实景化 重点程序化、兼顾其他 突出主要责任、并强化强调 适度运用话术 提醒客户交纳续期保费 为客户提供资讯服务，公司内部及外部的 提供保险专业知识服务 为客户提供附加价值服务等 训练操作 训练讲解 需求点设定，理由 客户需求：医疗、养老、子女教育、理财、财产保障、收入保障等.根据客户状况讲出需求点设定的理由。 商品特色，重点话术 比如康健一生的商品特色及重点话术 训练讲解 险种组合，保险责任 ?长虹+附加终身住院医疗补贴保险+个人意外+意外医疗 长泰安康B+康健一生+附加终身住院医疗补贴保险+个人意外+意外医疗 采取行动，达成共识 促成，帮客户做出购买决定。 角色扮演：A、B、C 业务员：主角 《情景卡》《接触发现 需求训练检查表》 客户： 配角 《拒绝话术》《接触发现需求训练检查表》 观察员：观众评论员《训练师评价表》 训练一般标准 熟悉综合面谈呈现的一般步骤与动作 动作要规范 态度自然自信 话术含金量要够 提问及倾听要适宜 合理处理各种情境 能有所创新尤佳 不能够根据客户的状况设计合理的计划，并清晰呈现者,不通过训练. 能够根据客户的状况设计合理的计划，并清晰呈现者,通过训练. 能兼顾准主顾的反应者,70---80分. 在呈现过程中不断主动解除客户疑虑者,优秀. 训练师评价表 我们销售的是明天，不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由； 我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷。 ——（美）柏特?派罗 将责任功能化、用途化、将未来生活实景化 举例：康健一生保险既具有大病保障又有理财功能。得大病保一赔三,即保10万赔30万。而且和客户的社保报销也不冲突，理赔时不要原始单据,只要医院诊断证明；其次公司年年分红利,分配方式由在这里解释累积生息、缴清增额、抵交保费或现金支取并描绘如累积累生息的话，将来拿多少红利,用于旅游、子女教育、养老等生活实景化。 重点程序化、兼顾其他 突出主要责任、并强化强调 适度运用话术 重点在先讲解大病满足基本需求再讲分红理财理念满足理财需求，在目前经济背景，百姓的理财渠道，保险公司的理财运作等下功夫，而分红方式，大病赔付及其他责任兼顾即可。 话术： 人吃五谷杂粮，哪有没有一辈子不得病的。大