销售员接洽客户与客户分析要诀.docVIP

销售员接洽客户与客户分析要诀 销售代有把握住客户的方法： 建立详细的客户档案，将客户的一系列资料（姓名、电话、地址、职业、性格特征，看楼信息反馈等）记录在案。 记录洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详细记录，以便掌握客户的相关情况。 建立联系渠道，与客户保持经常性的联系，既要有电话访谈，也要有资料拜访，保持信息互通。 为客户设计购房方案，根据客户的具体情况，站在客户角度为其着想，设立一个适合他的方案。 服务好每一位客户，产生良好口碑。 多引用一些关系客户，让客户告诉客户。 抓住一些关系客户，向新的客户解说。 让客户告诉客户，自己说好一百次，不如客户说一句好话。 与客户做朋友，坚持不懈，从客户进门开始，我们就有一种与客户做朋友的精神准备，并且在与客户接触的过程中，自始至终要保持朋友般的真挚情感，以情动人，引起客户心理上情感的共鸣，你向客户传授买楼专业知识，客户就会把你看作自己人。 客户购房的四种行为方式： 冲动型，具好奇心，炫耀或消遣的心理。因看售楼处宣传，看样板间或因朋友购买而产生自己也需拥有的想法。 提醒式，居于区域或区域外的客户。有一定的房产知识和使用经验。因某种吸引，对地段、景观、产品等感兴趣。 诱导式，第一次购房。需要一定时间对产品进行考虑后决定，可能因现场看样板间，因售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。 计划式，对于房价昂贵的产品来说，存在犹豫不决的客户层，他们购房是十分有计划的，考察和比较也很仔细。 销售代表成功赢得客户的要诀： 平时注意说话的语言 与客户商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引起误会或麻烦来，使客户没法对你产生信心，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的用词来表达自己的意思。 说话用词要小心，切勿使用过分严厉的语言，人与人交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏客户与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬，有礼的说话方式与客户交谈，不要使对方产生不愉快的感觉，自己讲的话，用有礼貌的言辞，清楚地，利落地说出来。 望着对方来说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的客户，他会觉得很不开心。 所以说话时要望着对方，你不看着对方说话，会令对方产生不安，如果一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要用柔和的眼光望着客户，并诚意地回答对方的问题。 经常面带笑容 当别人说话时，或者你向人说话时，如果你目无表情，很容易产生误会，在对谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑颜的力量有多大，不但客户，你周围的人，甚至你自己会觉得很快乐。 如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话内容无关，又会令对方感到莫名其妙。 用心聆听对方说话 对谈时，你需用心聆听对方说话，了解对方表达的信息，然后适当地回答。 当你默默无语也是无礼的表现。如果只有一方不断地说话，说的人很累，听的人也很疲倦，适度地互相对答较好。 说话要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变，如果像机械人说话那样没有抑扬顿挫的是没趣味的。 多留意自己说话时的语调，内容并逐步去改善。 无论需求什么，我都有求必应 例:我喜欢朝南的――这套好啊！你看，采光充足，通风良好。有没有北向的单元？―――有啊，正好这样一套，价格便宜，还可以看到水景呢。大单元?――有！是有200m2，足够用了吧？小单元？――小单元卖得最好了，不过凑巧还有两套，你看怎么样？ 如果客户要求的楼盘是没有的，则要消解他的需求。 消解他的需求，将之转化到本楼盘已有的产品上，比如，对于喜欢大单元的人士，不妨说“其实您看这一套两居的单元，面积是有100m2，但是我们在总价上和70－80的两层单元差不多。 面对艰难险阻，勇往直前。 “耳听为虚，眼见为实”所以就算是期房，也要让客户看个明白，偶爬一个脚手架，做几个高难度动作，十分有助于成交，大家下得楼来气喘吁吁，惊魂未定，想想销售小姐虽香闺弱质这样不惮艰辛地带自己来看楼，再回绝恐良心不安，乃掏钱。 避重就轻，重点布防。 无论怎样好的楼盘，都免不了有“死穴”，无论怎样差的楼盘都会有其独特的“卖点”,销售代表的作用就在于带客户看他们必须看的，应该看的，而不是不应该看的，花园做得好，从售楼处到现场样板间就起码要走10分钟，让客人徜徉其中，鸟语花香，绿草萋萋，客人便会以为自家窗下便是如此风景，样板间做得好，那就直奔主题，让他陶醉在那些通明透亮的不食人间烟火的厨房等。 不要过分热情。 房地产是一种高价位的特殊商品，动辄数十万元，甚至百万元，相对应的客户也大多是理智而谨慎的，不是简单地层次上的营销辞令，热情接待所能打动的，营销人员应该有理有节，落落大方，坦率直诚，清楚明晰地回答客户提出的多种问题，而不能过分热情，在如今买方市场情况下，过分的热情反而会给客户留