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选准你的推销对象 (杂志刊期：2001 年 10 月) 第 1 页 共 2 页 不要认为职位最高的人就是主要的决策者。高层经理可能会将决策的任务分派出去，因为他 们既没有时间，也没有专门技术来评估各种推销方案。 Jack Malcolm 新的地区总裁 George 面临着问题。他刚刚得到提升，担任公司一个较小地区的总裁， 这是好消息，而坏消息是他刚接手的地区——在利润率、收入增长和顾客抱怨度等多方面— —长期在所有八个地区中名列倒数第一。 在接手后的最初几周，George 分析了该地区的业绩，并按照优先级别对存在的问题进 行了排序。他决定集中精力解决最需要立即解决的问题：改进客户服务水平。比起其它地区， 他所在地区的顾客流失率要高得多。尽管销售人员在增加新顾客方面做了相当多的工作，但 其中许多顾客在第一年就离开了。他让财务主管进行了统计，结果发现，如果他能将顾客流 失率降低到其它地区的平均水平，那么该地区每季度的收入就可以增加大约 200 万美元。 他同时让营销人员调查顾客流失率如此高的原因。当销售人员向他报告说，据顾客反映， 他们转投其它公司服务的最主要原因是每月账单迟迟计算