组织行为学培训系之知觉_归因理论与个人决策[66p].pptVIP

组织行为学培训系列之 知觉、归因与个人决策 所谓知觉，就是直接作用于感觉器官的客观事物在人脑中整体的综合的反映，或者说，知觉是人对客观事物的各种属性各个部分以及相互关系的整体反映。 知觉与感觉不同：感觉是由不同器官产生，是对于对象个别属性的反映，如颜色、长相等；而知觉是对于对象不同属性以及它们之间相互关系的反映。 1、俱乐部销售服务过程中是否可以利用错觉？ 2、如何营造适宜的谈单环境。 俱乐部管理人员应保持什么样的形象？ （店长、各主管和一般员工分别讨论） 下面描述的是什么样的人？ 1、聪明、灵活、勤奋、坚定和热情 2、聪明、灵活、勤奋、坚定和冷酷 管理者必须正确了解工作中的各种现象，错觉会给管理造成无法估计的损失，尤其是在选人和用人时，一定要慎重，避免错觉的发生。当然，我们在管理实践中，还可以利用错觉达到理想的管理效率与效果（不能作为常规手段）。 社会偏见的效应经常会影响我们的决策和管理效果，我们应尽最大努力戒除！ 人们既对某个对象进行认识判断，形成印象，还会深入探究某种行为或事情发生的原因，心理学上称后者为归因(attribution)。 4、维纳的归因理论 人们获得成功或遭受失败的归因倾向是归因研究的一个重要内容，美国心理学家维纳（B．Weiner）1974年提出了成功与失败的归因模型。 他认为，在现实中，人们一般把成功或失败作四种归因：一是个人努力程度大小；二是个人能力大小，三是工作难度大小，四是运气的好坏。 归因领域的研究成果 坏运气归因（外部）会消除负面结果带来的不快，但是好运气归因（外部）则减少了成功带来的喜悦。 当个体将成功归因于内部而不是外部因素时，他们会对未来抱有更高期望，会报有更高的成就期望并设置更高的绩效目标。 总之，使用控制源，进行积极归因，会增强信心，激发努力动机，对完成任务具有重要意义。 提高知觉和归因的准确性措施 1、从多个角度获得信息 2、从多个来源获得信息 3、从多个时间点获得信息 4、要采用理性和系统思考的分析方法 如何对会籍销售业绩不佳原因进行选择性合并？ 天气原因 潜在客户原因 人员问题 价位问题 部门配合问题 心态问题 销售工作能力问题 工作的努力不够……！ 计划类别二（从损失的角度描述）： 计划C： 执行该计划必定损失2家分店，损失98名员工； 计划D： 执行该计划，有2/3的概率失去3家分店和158名员工，但是另外1/3的概率保留3家分店和158名员工。 你选择哪个方案？ ◆计划类型一中选A,说明是为了获益而选择。 ◆计划类型二选D是因为回避损失而选择。 可以看出，从获益和损失两个角度提出问题，可以导致不同的结论。 同时说明，人们对损失更为关注，以至于宁愿冒险去回避损失！ 启示：如何说服会员不退卡！ 参照点不同，结果存在较大差异。 实例一： 月收入5000元——购买1000元年卡 月收入2000元——购买1000元年卡 假设两种消费者没有服务质量上的差异，哪种情况更容易销售？ 实例二： 季卡600元，年卡1200元； 季卡300元，年卡1200元。 哪种价位设置年卡更好卖？ ● ● ● ● ● ● ● ● ● 1、用5条线把9个点连起来； 回答下列问题在多大程度上符合你的是情况： ◆1、2、4、5、9题 1=不非常符合；2=不符合；3=有点不符合；4=介于符合与不符合之间；5=有点符合；6=符合；7=非常符合。 ◆3、6、7、8、10反向计分 1=非常符合；2=符合；3=有点符合；4=介于符合与不符合之间；5=有点不符合；6=不符合；7=非常不符合。 1、能够得到想要的东西是因为自己的努力。 2、定计划的时候相信自己能够让他发挥作用。 3、喜欢带有运气的游戏，而不是需要纯粹需要技术的游戏。 4、只要下定决心，就能学会几乎所有的东西。 5、自己的专业成就完全取决于努力工作和能力。 6、通常不设定目标，因为自己很难实现他们。 7、竞争不能使人变