面向决策者的营销[58p].pptVIP

了解决策者对待变革的态度 了解客户决策的关注点 前期准备篇:决策影响者的真面目 决策影响者是谁 业务承办人 业务主管经理 顾问 财务监督 办公室经理 会计师 行政总监 人事主管 决策影响者的主要特征 技术背景 喜欢发现问题并解决它 关注手边的工作 有防卫思想 对现有的供应资源忠诚 不喜欢冒险或作决定 总喜欢看更多的数据 决策影响者喜欢的话题： 技术方面：特征、功效、外形和未来的产品 你的产品方案怎样适合实际的或可能的需要 你的方案在实际工作中怎样运作，如果没有如预期运作会发生什么 决策影响者想要看见的结果： 与权力一样累积的知识 在可能的情况下，最正确、完美、零缺点的方案 你的方案是对他个人或部门有利的 前期准备篇:对决策影响者作更多的观察 决策影响者们不喜欢作决定 决策影响者们是分析者 决策影响者们视野狭窄 决策影响者们喜爱技术 决策影响者们可能永远不会因度假而放弃影响决策 决策影响者们通常比较敏感，他们不接受批评 决策影响者永远是挑毛病的人 决策影响者最在意他在决策者面前的影响力 前期准备篇:决策影响者是重要的信息来源 决策影响者不介意会误导你，在公司里，他们是最不可能在你销售时对你诚实的人。 决策影响者不会注意到公司里新的重要商业计划，而这些计划可能经理、高管、甚至消息灵通的客户都已经知道了。 决策影响者是公司里那些最喜欢悄悄与你交换信息的人，他们以此作为阻碍你的