销售谈判-徐小飞浅析.ppt

HR Training * 面对面的技巧 开高－提出理由 管理对方的期望值 满意＝期望符合实际状况 展示你的自信 表现出果断的作风，给于小的让步 保持正面的态度 保持情绪中立，防御对方的攻击策略 HR Training * 面对面的技巧 询问出对方整个的购物单 拿到对方的整体提案后，建议改天再谈，仔细研究其中的交易点，设计自己的反击方案 针对这种战术，你可以开高价码或设置假的需求 辨别对方的认知程度 确认对方是否辨别出你方案中假的需求 HR Training * 面对面的技巧 说明为什么可以或不可以的原因 利用原则，故意锁死某一方面，保护自己 利用成本较低的让步 提出交换条件 提出共同解决问题的方案 HR Training * 达成协议的技巧 卖小狗-带回家试试 — 这是1000元的支票，请你考虑一下. 负担风险和分享利润 把问题合起来谈 把问题分开来谈 提出说服性的证据 双方对分差距/差价 HR Training * 结束的时机 由于双方都无法确知对方的底线在哪里，所以只要协议在你可以接受的范围内就是结束的时机 结束时态度要坚定 结束的议案要满足对方的需求 结束之时机 HR Training * 让步式结束 在对方的要求当中，对某一主要项目让步 对双方某一项主要分歧让步 在不重要的地方让步 引入一项新的让步,对方原来未要求,但对他们很有吸引力的一项让步 总结式让步 总结双方已经达成的协议，特别是对方从你这里得到的让步，如果对方同意接受你的让步，他将得到什么好处 结束的方式 HR Training * 休会式结束 让对方有时间考虑你提出的条件，思考如果不接 受所造成的后果。 威胁式结束 最后通碟 选择式结束 提出几种方案让对方选择 结束的方式 HR Training * 谈判后的追踪 发现错误时，再谈判 让你的客户好看，不要欺人太甚 以长期的眼光看谈判的事情 把合适的人带进谈判中 建立你的谈判队伍 回顾合约，为下一次的谈判做准备 培养你的客户，为将来的谈判做准备 HR Training * 谈判后的跟踪 谈判后的分析 谈判协议的执行 值得发扬之处 有待改进之处 谁是执行人 执行标准是否细化 如果没有遵守协议，该如何做 协议执行情况反馈给对方 HR Training * 谈判老手的建议 不要娶你的第一个情人 保持“站起来就走”的气势 每让一步就呼天喊地的叫苦，再要求对方也让步 让对方出价 出低价，但保持弹性 HR Training * 谈判老手的建议 绝对不要主动提出“让我们对分差价” 有时间压力的人先输 永远不要泄漏期限 不要用电话谈判 注意身体语言的突然改变 HR Training * 谈判老手的建议 先建森林，再见树木 对付提案的有效方法是：提出自己的提案 在谈判的不同层面谈判者要表现不同的风格 谈判大忌：无原则，无计划，无信心 原则和论点是不能被讨论的 HR Training * 谈判的三个秘诀 计划! 计划! 计划! HR Training * 案例研讨方法 仔细阅读案例介绍 提出问题 澄清案例 以案例为主导，不要太进入角色！ 不要发明或改变事实 紧扣问题 如必要，体会讨论 协商出一个解决方案 HR Training * 问题 了解行为风格与谈判风格，对我们的谈判有什么帮助？ 在不同的对手前使用不同的风格 在谈判的不同阶段，面对不同问题时使 用不同的风格 掌握了这些风格，你可以成为谈判高手 HR Training * 其他准备工作 场地： 不同的场地布置起到的作用是不同 的 沙发，（不）带扶手的靠背椅 面对面，L式侧面谈，促膝谈心 办公室，商务茶馆，酒店饭桌， 场地对谈判风格有着非常大的影响 HR Training * 演练 通过演练发现问题，检查各步骤是否要修改 评估谈判的气氛 利用谈判计划表 好的演练＝成功的谈判 HR Training * 实施 创造开场气氛 需求探索 倾听对方提案 表明态度，阐述原则 讨论，达成共同原则 介绍提案 分析双方差异点，提出新提案 讨价还价 成交 听很重要 真实需求 次要需求 建设森林，控制对方思路，保护自己的弱处 注意对方信号，分析其谈判风格 充分利用休会、改天在谈等技巧 坚持让步曲线，克服异议 关门技巧 HR Training * 谈判中的不同层面 创造开场气氛 探寻需求 表明态度，阐述原则 讨论，达成共同原则 介绍提案，倾听对方提案 分析双方差异点，提出新的提案 讨价还价 成交的技巧 HR Training * 创造开场气氛 不同的谈判内容要求不同的谈判气氛 正式的开场比较严肃，明确告诉双方是不同利益的代表，会增加谈判的难度 王经理，我想同您