第4章 汽车4S店的销售组织管理概要.ppt

4.4.2 广 告 促 销 一、广告的概念 广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视的应用最广的促销方式，是以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。 二、广告的作用 （1）传递信息，诱导消费。（2）介绍商品，引导消费。（3）树立形象，促进销售。 * 三、广告的种类 按照广告的最终目的可将广告分为商业广告和非商业广告；按照广告产品的生命周期可将广告分为产品导入期广告、产品成长期广告、产品成熟期广告、产品衰退期广告；按照广告内容所涉及的领域可将广告划分为经济广告、文化广告、社会广告等 四、常用五大媒体广告的特性 （1)报纸广告。（2)杂志广告。（3)广播广告。（4)电视广告。(5)网络广告。 * 五、广告的设计原则 （1）真实性（2）社会性。（3）针对性。 （4）艺术性。 六、广告决策的主要内容 (1)确定广告目标。(2)编制广告预算。 (3)设计广告信息。(4)选择广告媒体。 (5)评价广告效果。 * 4.4.3 人 员 促 销 一、人员促销的特点 （1)信息传递的双向性。（2)促销过程的灵活性。（3)促销目的的双重性。（4)满足需求的多样性。（5）人员促销具有选择性和针对性（6）人员促销具有完整性。 二、人员促销的基本形式 （1)上门推销。（2）柜台推销。 三、 人员促销的主要步骤 （1）发掘顾客。（2）事前准备。（3)接近顾客。（4)介绍情况。（5）应付异议。（7）事后跟踪。（6）签约成交。 * 四、人员促销的基本策略 （1）试探性策略。 （2）针对性策略。 （3）诱导性策略。 五、促销队伍的建设与管理 （1）促销人员的规模与结构。 一是销售能力分析法。通过测量每个促销人员在不同范围、不同市场潜力区域内的促销能力，计算在各种可能的促销人员规模下，企业的总销售额及投资收益率，以确定促销人员的规模。 二是促销人员工作负荷量分析法，即根据每个促销人员的平均工作量及企业所需拜访的客户数目来确定推销人员的规模。 * （2）人员促销的组织结构。 ①产品型结构。即将企业的产品分成若干类，每一个促销员(或推销组)负责促销其中的一类或几类产品。 ③顾客型结构。按照目标客户的不同类型(如所属行业、规模大小、新老客户等)组织推销人员，即每个促销员(或组)负责向同一类顾客进行促销活动。 ②区域型结构。将企业的目标市场分成若干区域，让每个促销人员负责一定区域内的全部推销业务，并定出销售指标。 * 出版社 理工分社 汽车4S店经营与管理—王振成主编 第4章 汽车4S店的销售组织管理 4.1汽车4S店整车销售的组织 4-2汽车销售组织应具备的职能 4.3 汽车4S店整车销售价格定位 (不再介绍） 4.4 汽车4S店汽车促销策略与广告宣传 4.5 汽车4S店汽车销售队伍的建立与日常管理 * 一个良好的组织机构，应该是决策功能、监督功能。执行功能和反馈功能的良好协调和充分发挥（见图4-1） 4.1汽车4S店整车销售的组织 图4-1组织机构功能图 * 汽车销售组织机构的设置 总经理 销售部：销售总监 销售部：销售经理 管理部 客户服务部 市场部 服务部 信息反馈员 客户管理员 网络主管 销售主管 订单、库存主管 大客户主管 A小组 B小组 消费信贷员 库管员 上牌员 销售顾问 销售顾问 图4-2销售部组织结构 * 4.2 汽车销售组织应具备的职能 1.整车销售部职能 整车销售部主要负责销售管理综合业务，其主要职能如下。 （1）负责车辆的进货渠道，进口报关及车辆的档案管理。 （2）进行售后质量跟踪及客户档案编制。 （3）负责受理解决客户投诉。 （4）负责车辆进货质量、售前检查及售前保管。 （5）负责整车销售部的管理工作、营销工作，包括员工培训。 （6）负责车辆的运输。 （7）负责用户的交货日期。 * （8）负责车辆采购价格信息。 （9）负责车辆的交货质量。 （10）负责车辆交货价格。 （11）如遇到问题自身解决不了的，由销售部经理与相关部门领导协调。 （12）在实施各种汽车宣传、促销及店头发布会活动中，相关部门如生产、售后服务、办公室等需要密切配合。 （13）负责新车档案管理卡与服务部的交接及售后服务工作的协调。 （14）根据汽车销售情况和市场开发部对市场调查情况适时开展行之有效的营销活动。 * 整车销售部工作流程及职能如图4-3所示 * 2.销售经理岗位职责 （1）依据企业营销目标和市场需求，制订公司的销售计划并组织实