销售心理学的实战应用课件.pptVIP

销售心理学的实战应用 前言 每个人都是销售员,画家销售美感,政治家销售政见,作家销售故事,明家销售发明,男人销售自己的才华和魄力,女人销售自己的美丽和学识…人生何不销售!销售就是一场心理的博弈战,如果你想卖出产品,必须读懂客户的内心和了解客户的需求.心理和销售有关,心理和营销有关,心理和管理有关,心理甚至和我们的经济有关 销售业绩的提升 店铺的进店率 试穿率 成交率与客单价 有声的服务与推荐 销售语言 无声的产品陈列 三米原则 吸引进店 在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼、微笑、目光接触 进店服务技巧 进店引导 身体距离 卖场动线 肢体语言的运用 肢体语言的解读 顾客定位 引导思维的运用 1 外表定位、风格、尺码、长相 2 心理定位 3 引导思维 求实心理：以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。 好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。 好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。 求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，着重于服装的造型、色彩与艺术性。 求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。 求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、产地。 模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。 求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买的时间或效率。 习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。 求安心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性、无毒副作用等方面了解客户需求。 求廉心理：追求廉价为主要购买心理。 了解你的目标 客户需求 选择你的策略 审时度势的实施、随机应变的调整 小贴士：孙子兵法中：利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠 之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜， 不可先传也。 Phase 1 Phase 2 Phase 3 成功销售的因素 以客户想法为主轴 透彻了解客户需求 取舍之间 结束后的开始 Title 攻其无备 Title 伏笔思维 Title 离店销售 结束销售 礼仪 VIP服务 注意事项 THANK YOU