销售过程中的四个心理原则范例.ppt

宁可有粗糙的创新，不可有完美的守旧！销售过程中的四个心理原则万科金域蓝湾销售组 分享目地： 1.提高置业顾问的心态调整能力，增强销售流程执行率。 2.正确面对销售过程中顾客的异议，提高接待质量，提高顾客满意度。 3.提高顾客回访的达成率，提高成交率。 分享内容： 1.所有购买者的思维模式都是一样的。 2.绝对不要区分顾客。 3.不要让顾客的表面行为或者是话语，影响我们的销售热忱。 4.利用时间，推销自己。 销售中的四个心理原则 另一方面，不被顾客的言语影响并不代表不去了解顾客的兴趣点. 如果在介绍过程中，顾客突然对哪部分感兴趣的话，千万不要错过这个直入的机会，绝对不要忽视顾客对产品的兴趣点。 只有通过时间，我们才能够让顾客真正的认识到；我们是专业的置业顾问，不是一般的买房子的！ 只有通过时间，我们才能够对顾客的需求和生活习惯来一个了解。 只有通过时间，我们才能够把我们所熟悉的产品，根据顾客的需求来一个完美的结合。 只有通过时间，我们的顾客才能相信我们对他的用心只有一个，就是帮助他们买到适合他的房子。 只有通过时间，我们的顾客才可以合理的，自信的，在你的引导低下，做出购买决定。 把握与顾客在一起的交流时间是一门学问，是一种艺术，怎样把握呢？ 那怎样推销自己呢？ 推销自己是把自己对顾客的动机，热情接待顾客，认真执行流程，真诚的通时间向顾客表达清楚. 推销自己是要真诚的和顾客交朋友，热情回访，拜访顾客。 四个心理原则的意义： 首先，这样做令我们能够保持以积极的心态对待顾客。 其次，这样做显示出我们是专业人士，我们知道自己在做什么。别想 着去改变顾客的观点，你的义务是给他合理的建议。 最后，这样做让我们从一开始就能掌握控制权，引导我们的顾客作出重大的决定。 思考： 该买的一定会买，什么样的是该买的？ 不买的怎样都不会买，什么样的是不买的呢？ 我们应该怎样改变那些可以买也可以不买的呢？ 顾客今天就买，就在我所在的楼盘买，只和我买！ 从现在开始你会怎样进行你的销售工作呢？ 只有你不想作的，没有你做不作的！ 执着的为顾客创造激情难忘的体验。。。 * 刘君陶2009-12-03 大朗 1.所有购买者的思维模式都是一样. 在信息化的时代的今天,随着产品竞争的越发激烈，消费者已经有了很成熟的心态,不再向从前一样很容易被置业顾问简单的技巧“搞定”. 但消费者的思维模式都是一样的,都希望通过消费买到值的东西,希望占到便宜.正是因为这种想法的存在,每当顾客走进我们销售大厅时,我们总要为自己辩护，在讨论“贵”和“便宜”的问题. 顾客对我们的名声有点害怕, 因为觉得万科的置业顾问能力很强， 担心我们会占他们的便宜. 这种担心促使他们自然而然地采取行动保护自己免受侵害. 即使是很喜欢我们的产品, 也希望通过表面的掩饰引起我们的重视, 希望我们可以多优惠价格给他们, 而他们用来对付我们的防卫措施就是找借口, 以下就是他们经常使用的一些借口实例: ● 我们只是随便看看. ● 我们还想到其他楼盘里再看看. ● 今年我们还不打算买房. ● 今年金融危机,你们的房子怎么比去年还贵. ● 现在经济环境不好,以后楼价会便宜的. ● 你们的户型太大了,我要小的… ● 你们开盘折扣多我才买. ● 在购买之前,我还要和妻子商量一下. ● 帮我把这套留下,我晚上过来买. ● 你们这里这个价格太贵了，我都可以去市区买了. ● 你们送的面积不算在房产中，没用！ ● 价格太高，我等碧桂园，反正我现在有房子住！ 找借口是他们得购买习惯而已，因为他没有理由积极配合你. 有钱人习惯用很“拽”的语气和你说话,仅习惯而已,并不是因为你的产品不好,或你不好. 如果因为他无意中的习惯而影响了你,你就太“菜鸟”了. 2.绝对不要区分顾客. ● 区分顾客教我们把顾客分为买家和非买家 ● 区分顾客会鼓励我们寻求捷径达成交易 ● 区分顾客只会令我们失掉更多的生意，几乎不可能得到什么。 ● 区分顾客我们将影响我们的顾客满意度 如果顾客拿一百万现金进销售大厅你会怎样接待呢？——“哇，水鱼！怎样都不能让他走。。。” 如果顾客穿着很朴素，走路来看房。——“这人一看就没钱，肯定不会买的，只是随便看看，一会走是很正常的。。。” 但现在一般的顾客都是刷卡的，所以来到销售大厅的都有购买能力。 顾客出现在我们的销售大厅里，这就证明他有需求，只是看你是否帮助他创造了更多的需求，然后满足他的需求. 顾客