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商务谈判模拟案例
谈判A方:某品牌绿茶公司(卖方) 谈判B方:某建材公司(买方)
A方背景资料:
1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益.
2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成.
3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略.
4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好.
5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景.
6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于::1)扩大生产规模. 2)扩大宣传力度.
7,现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币.
(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用)
A方谈判内容:
1,要求B方出资额度不低于50万元人民币; 2,保证控股;
3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);
4,由己方负责进行生产,宣传以及销售;
5,B方要求A方年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现;
6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释;
7,风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本);
8,利润分配问题.
B方背景资料:
1,经营建材生意多年,积累了一定的资金.
2,准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场.
3,投资预算在150万人民币以内. 4,希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上.
5,对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少
B方谈判内容:
1,得知A方要求出资额度不低于50万元人民币;
2,要求由 A方负责进行生产,宣传以及销售;
3,要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释;
4,如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释;
5,B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现;
6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释;
7,风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本);
8,利润分配问题.
谈判目标::1,解决双方合资(合作)前的疑难问题. 2,达到合资(合作)目的.
案例五:
甲方:A科技实业有限公司 乙方:B电子有限公司
A公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司,在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业,且公司注重品牌,国家专利数个,长期客户达到1000多家,销售及服务网络遍及全国各大城市,部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。
B公司为一家起步不久的电子公司,初具规模,主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由A公司独家提供。
2004年8月10日至同年12月3日期间,B公司向A公司购买了“YM-8“清洗剂, “YM-15A”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料,货款总值46293.00元。A公司所有的《送货单》上注明的收款期限均为30天,另注明:如购方不能如期付清货款,应提前通知送货方并有送货方书面许可,否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。”“YM-8“清洗剂的容器及其照片显示,该容器外部贴有“产品使用警示”标志。内容为:本产品含较高浓度的三氯乙烯,应在通风良好条件下,并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。
9月22日,B公司的员工王高飞因出现“发热、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗,住院期间共用于医疗费用57838元,后在省职业病防治院接受治疗,医疗费为3154元,之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检,体检费用 为9880元,其间B公司发给其工资和生活补贴7140元,王父母来探望儿子,共用于2000元。10月9日,该区卫生局对B公司进行现场检查时,发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料,清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准,该区卫生局对B公司处以罚款50000元及警告的行政处罚。
在双方的交涉中, B公司要求A公司:1、承担王高飞已民发生治疗费用 的50%,住院期间的工资和生活补贴,其父母探望儿子费用 2、赔偿B公司停产造成的
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