导购实战技巧解读.ppt

思考几个问题 你为什么做导购吗? 你喜欢做导购工作? 你心目中的优秀导购是什么样子的? 提问几个问题 你所在店面周边的楼盘名称有哪些？ 你从哪里判断进店顾客的需求？ 你的产品知识从哪里来？ 销售技巧是什么 是以顾客需求为中心的 是以产品知识为基础的 是以销售技巧为手段的 在销售过程中答疑解惑的 能够随机应变的，提供不被顾客考住的 一些公式式的答案 注意： 不是运用这些技巧就一定能成功 不是对所有的顾客都有效 不是所有的成交都用到这些技巧 当不满的顾客在专卖店内与当事导购大声吵闹时，顾客对导购本人的处理问题的方式方法已经有相当大的不满，最好换个其他人来解决，避免矛盾升级。 2、购买动机 一般购买动机 本能性动机 社会性动机 心理性动机 具体购买动机 求实——低收入家庭主妇、老年顾客、城乡购买者 求廉——低收入、节俭成性 求便——事业型男性 求安全——知识分子 求美——青年男女、文艺界人士 求优——经济条件较好、素质较高 求名——实力、地位 求新——经济条件较好的青少年、青年 攀比——自我中心，争强好胜 嗜好——忠于品牌、鉴赏能力强 3、顾客性格分析 顾客类型 慢性型（耐心选择的顾客） 耐心倾听，自信推介；不要催促购买 急性型（容易发脾气的顾客） 注意语言和态度的谦逊、亲切、温和 注意动作机敏，不让顾客等待