处理价格异议-实战情景训练概要.ppt

话术范例 话术范例三 导购：“先生，您看您手上拿的这么大气的手机，是世界名牌跑车的设计，让人一看就知道您品味很高。像您这样的成功人士，也只有这种高档手机才能衬托出您的不凡气质啊！您就别在价钱上难为我了。我现在就帮您开单，好吗？） 方法技巧 获得谈价主导优势的方法： 1、缓兵之计：在顾客对产品没有全面了解之前，巧妙地避开与顾客讨论价钱，只有让顾客认识到产品的价值和优点，导购才能在谈判中占有利位置。 2、说理比较法：通过其他类型的产品价钱来向顾客表明这个价钱挺合理的。 3、价格分摊法：将产品的总价格按产品的使用时间或次数进行分摊，这样价格就会是一个很小的数字，从而使顾客觉得这个价钱更为合理。 4、转移比较法：用其他的产品来证明不同品牌的存在价值，以此来突出我们的产品是值这个价的。 我不要赠品，你直接换成现金抵给我吧 常见应对 1、不好意思，这不可能，赠品是赠品，不可以换成现金使用。（太过于直白简单地拒绝顾客，让顾客心理感觉不舒服） 2、真的是很抱歉，公司规定严禁这种做法。 （把责任推给公司，容易破坏功能公司的形象） 3、如果可以的话，我也想啊，不过谁都知道这是不可能的。 （有点明嘲暗讽的意味，容易惹恼顾客） 话术范例 话术范例一 导购：“先生/女士，您的这种心情我可以理解，如果能够将赠品直接换成现金给您确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是顾客购买手机后公司额外赠送的，与手机的价钱没有什么关系，就是您不要这个赠品，您的手机也是这么多钱。所以，不要白不要，对吧？”（向顾客解释清楚赠品与产品的价钱无关） 话术范例二 导购：“真的很抱歉，先生。其实我们的这个蓝牙赠品，如果单卖的话也要100多元钱的。您看，我们那边配件区就有得卖，这个蓝牙是公司额外免费赠送给购买笔记本的顾客的，它与电脑的价钱没有关系，所以不能换成现金使用。其实您有个蓝牙也是非常有需要的……”（突出赠品的价值） 话术范例三 导购：“小姐，这可是我们公司免费送给您的哦，不要白不要啊！我们的这个赠品与手机的价钱是没有关系的，所以不能直接换成现金，这点是在很抱歉！不过，小姐，您主要在乎的是手机的质量和能否满足您的需求，您看这款手机不论是从……还是……”（突出产品本身的价值，转移顾客的焦点） 话术范例四 导购：“先生，真不好意思，由于这个赠品是我们公司额外赠送的，与手机本身的价格没有关系，所以不能换成现金使用。不过，像您这种大老板，也不会在乎这点价钱把，最重要的是挑到满足您要求的手机才是最值得高兴的。您说是不？”（适当地赞美顾客，满足顾客的虚荣心，让顾客不好意思再在这上面做文章） 方法技巧 当顾客要求将赠品折现时的应对技巧： 1、换位思考，理解顾客为自己争取最大利益的心理。 2、突出赠品的价值和优点，或是强调产品的价值，转移顾客的注意力。 3、向顾客解释清楚赠品与产品的价钱无关。 4、适时满足顾客的虚荣心，让顾客不好意思在这个问题上再三要求。 你们的价钱时常变动，我怕我买回去不久就又降价了 常见应对 1、不会的，您放心，不会出现您说的这种事情。 （明显地不符合事实，很难说服顾客） 2、这个不一定的，有可能过几天这机子还比今天贵。 （顾客才不会相信这样的话） 3、那也没办法，这些不是我们能够控制的。 （不做任何的努力，就放弃说服顾客的可能性） 话术范例 话术范例一 导购：“小姐，您说到这个问题，倒是让我想起了几个月买鞋的事情。我之前看中了A品牌的一双鞋子，当时我想着等他们特价时再买，可是等到真有特价时，那鞋子也差不多过季又过时了，买了也穿不上多久，后来想想真后悔为了那几十元钱而导致我一个夏季都没穿到新鞋子。其实，买手机也是一样，您何必为了那个不确定的降价而让自己失去早买早享受的机会呢？”（借用小案例向顾客说明两者之间的好处与缺点） 话术范例二 导购：“先生，您的想法我非常理解。不过您也知道，我们现在正在举办周年庆的促销活动，您这款手机是语音王刚上市的新款，只有这两天才有直降500元的优惠，过了这两天，就又升回正价了；而且您趁现在周年庆购买，不但可以节省500元，还可以免费获得蓝牙耳机和我们公司的周年大礼包，真的非产划算！这么好的机会，您就不要再犹豫啦！（帮助顾客分析现在购买的好处） 话术范例三 导购：“小姐，您的心情我非常理解，您以后购买确实有可能会更优惠。可是手机不同于服装、鞋子，它没有明显的季节性，所以基本上是不存在大降价的可能性，而且语音王的手机款式基本都是经典款，很少会出现降价幅度很高的，一般就是50-100元，您看我们这款机器是去年上市的款式到现在都还没降价，就怕像这款机器一样，等了一年了，还是这个价，您又何必为了那个不确定的优惠苦苦白等呢？ 方法技巧 化解顾客“以后购买会更优惠”顾虑的技巧：